新規開拓を進めても思うように商談が積み上がらず、どこに原因があるのか分からないまま行動量だけが増えていく。BtoBの営業現場では、こうした手詰まり感を抱える担当者が少なくありません。
商談獲得とは、見込み顧客と「具体的に話を聞いてもらえる場」を作り出す営業活動の総称です。アポイントの数だけでなく、受注につながる質の高い接点をいかに安定して生み出すかが成果を左右します。
本記事では、商談獲得がうまくいかない構造的な原因を整理したうえで、主なチャネルの特徴、成功させるための進め方、サービスの選び方、料金相場までを解説します。あわせて、商談獲得を支援する代表的なサービスや、業界別の成功事例も取り上げます。自社で進めるべきか外部に頼るべきかを判断する材料として活用してください。
商談獲得は、ターゲット選定からチャネル設計、トーク改善、KPI管理までを継続的に回す必要があり、自社だけで進めると立ち上げに半年以上かかるケースも珍しくありません。カリトルくんは400社以上の支援実績をもとに、AI活用込みの商談獲得を月額10万円から固定報酬でご支援しますので、ぜひ一度ご相談ください。
商談獲得がなぜうまくいかないのか
商談獲得が伸び悩むとき、その原因は担当者の努力不足ではなく、仕組みのどこかに構造的な問題があるケースがほとんどです。
ここでは、現場でよく起きる代表的なつまずきを整理し、自社がどこに課題を抱えているのかを見極める手がかりを示します。
自社に興味を持つターゲットを選定できていない
商談獲得が積み上がらない最大の原因は、自社のサービスに興味を持つターゲットを正しく選定できていない点にあります。ターゲットの輪郭が曖昧なままアプローチを続けても、ニーズのない相手に時間を費やすことになり、商談化までたどり着きません。
ターゲット選定で押さえたい観点は以下のとおりです。
- 受注実績のある企業に共通する業界・規模・部署
- 自社のサービスで解決できる課題を抱えている兆候
- 関連サービスを検索している、関連部署の人員を増やしているなどの行動シグナル
立ち上げ初期から決裁者のみ、即決できる案件のみといった厳しい条件を課すと、母数そのものが細り、有効な商談まで枯れてしまいます。まずは商談数を確保しながら、受注に近い顧客像を言語化していく順序が重要です。量を確保する局面と質を高める局面を分けて考えることで、有効な商談を安定して積み上げられます。最初から完璧な案件だけを狙う発想こそが、商談獲得を停滞させる典型的な原因です。
チャネルが単一になっている
電話だけ、フォームだけといった単一チャネルへの依存は、商談獲得の母集団を狭めてしまいます。 顧客によって反応しやすい接点は異なり、出社率の低い企業では電話がつながりにくい一方、問い合わせフォームは確認されていることが多いといった違いがあります。
電話、フォーム、メール、手紙、訪問、SNSなど複数の手段を相手の状況に応じて組み合わせることで、接触できる相手の幅が一気に広がります。たとえばフォームで送付した後に「先ほどフォームからご連絡した件で」と電話を重ねると、受付突破率が高まる傾向もみられます。売り手の都合で手段を固定するのではなく、顧客起点でチャネルを設計する姿勢が求められます。
商材理解が浅い
架電担当者や営業担当者の商材理解が浅いと、いくらアプローチを重ねても商談獲得には結びつきません。自社の商品やサービスを深く理解し、相手の課題や状況を踏まえて話せてはじめて、商談化につながります。
たとえばテレアポで新規開拓する場合、先方の担当者から商材に関する質問が投げかけられることがあります。ここで答えに詰まったり、一般的な回答しかできなかったりすると、信頼関係は築けません。業界ごとの課題を理解しているかも重要です。CPAを下げたいのか、集客に課題があるのかなど、インターネットには載っていない業界固有の情報を踏まえて会話できるかどうかが、商談獲得の確率を左右します。
担当者を配置する際や営業代行を選定する際は、商材理解と業界理解の深さを確認することが欠かせません。表面的な説明しかできない相手に、決裁者は時間を割きません。
属人化している
商談獲得の成果が一部の担当者の感覚に依存していると、再現性が生まれません。 商談や受注に至った企業を分析し、共通項を次のアプローチ先の選定に活かす循環が欠かせません。その際、企業属性だけでなく、ニーズの有無を示す行動データまで踏まえると、より精度の高いリストへと更新できます。
さらに、顧客との通話を録音し、デイリーで反応を確認することで、文字情報だけでは伝わらない一次情報をもとに改善できます。こうした振り返りの仕組みがないと、うまくいった理由もつまずいた理由も曖昧なまま、同じ失敗を繰り返しがちです。知見を蓄積し共有する文化こそが、安定した商談獲得を支えます。
リソースが足りていない
商談獲得は、十分な行動量とこまめなフォローがあって初めて成果につながります。 問い合わせや反応があった相手への初動が遅れるほど、商談化率は大きく下がります。経過時間が短いほど反応を得やすく、最初に対応した相手が選ばれやすいというデータもあります。
一方で、本来の業務を抱えながら短時間で初動を切り続けるのは、社内のリソースだけでは現実的に難しい場面も多いものです。架電やフォローを担う人員が不足していると、せっかく育ちかけた接点を取りこぼしてしまいます。誰がどのタイミングで動くのかという体制設計まで含めて、商談獲得を捉える必要があります。
商談獲得の主なチャネル
商談獲得の手段は一つではなく、それぞれにリードタイムや費用、向いている顧客層が異なります。
ここでは代表的なチャネルの特徴を整理し、自社の商材やターゲットに合った組み合わせを考えるための基礎を示します。
テレアポ・コールドコール
電話による直接アプローチは、短期間で相手の反応を得られる即効性の高い手段です。 架電する時間帯によって接触率は大きく変わり、飲食店なら開店前後、クリニックなら診療終了前など、業種ごとに手の空くタイミングを見極めることが重要になります。受付の先にいる担当者にこそニーズがあるため、部署名や担当者名を具体的に伝えて取り次ぎを依頼するトーク設計が突破の鍵を握ります。
さらに、特徴と利点、相手の利益、そして裏づけとなる実績をひとつながりで伝えると、商談獲得の確度が高まります。録音を残して通話を振り返れば、断られた理由を分類し、次に活かす改善も進めやすくなります。
おすすめのテレアポ会社については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
参考：テレアポ代行会社おすすめ11選！獲得率や費用、メリットを紹介
フォーム営業・メール営業
問い合わせフォームやメールは、低コストで広く接点を作れる手段として有効です。 一度の送付で終わらせず、繰り返しアプローチすることで、ちょうど課題を感じていた相手に届く確率が高まります。文面では、自社が何者で何ができるのかを明確に示し、なぜ今動くべきなのかという理由を添えることが欠かせません。
不信、不要、不適、不急という四つの断る理由を先回りで潰す構成にすると、返信率が上がります。文頭に部署名や担当者名を入れると、大企業でも担当者へ転送されやすくなります。文面は四百字程度に抑え、最後は「興味あり」と返すだけといった、迷わず動ける導線を用意しておきましょう。
おすすめのフォーム営業代行会社については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
参考：おすすめの問い合わせフォーム営業代行会社13選！商談化率や選び方も解説
手紙営業・DM
デジタルが主流の時代だからこそ、手書きの手紙は強い印象を残せる手段です。 封筒の宛名が手書きだと一目で他の郵便物と区別され、「わざわざ書いてくれた」という温かみが企業への好印象につながります。一通あたりの単価が高いため、受注単価の大きい企業へ的を絞ることが費用対効果を左右します。
曖昧な表現を避け、「この地域のこの課題なら」と相手が自分事として受け取れる切り口でアプローチすることが大切です。導入企業のロゴや実績を添えれば信頼感も伝わります。送付後は電話やフォームでフォローを重ねると、商談獲得まで結びつきやすくなります。
SNS営業
SNSは、他の手段では接点を持ちにくい決裁者へ直接アプローチできる点に価値があります。 大手企業の担当者や役員ともつながりやすく、媒体ごとに適した相手が分かれます。LinkedInはITリテラシーの高い層や大型案件、Xはスタートアップの事業責任者、Facebookはレガシー業界の四十代から五十代のキーマンに届きやすい傾向があります。
いきなり定型文を送るのは失礼にあたるため、相手の投稿内容を確認し、共通項を見つけたうえで個別化したメッセージを送ることが前提です。相手にとっての価値を具体的に示せると、返信を得られる可能性が高まります。手紙を送った相手へSNSで一言添えるなど、他のチャネルと組み合わせる使い方も効果的です。
展示会・カンファレンス・ウェビナー
展示会やウェビナーは、関心を持った相手と一度に多くの接点を作れる場です。 ただし、その場で得たリードは時間が経つほど熱量が下がるため、終了後すぐに連絡を取ることが成果を分けます。実際、自社開催のウェビナー後に素早く架電する体制を整えたことで、有効リードからの商談化率を業界平均より高めた事例もあります。
集客に強い企業でも、アウトバウンドの架電が得意な人材を抱えているとは限らず、ここに外部の力を活かす余地があります。「商談」という言葉が重く響く場合は「個別相談」と言い換えるなど、相手の心理的なハードルを下げる工夫も商談獲得を後押しします。せっかくの機会を無駄にしない初動設計が重要です。
おすすめの展示会代行会社については、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
参考：【2026年】成果が出る展示会営業代行会社11選！依頼のメリットや注意点、選び方も解説
紹介・リファラル
既存顧客や取引先からの紹介は、最初から一定の信頼を伴う質の高い接点になります。 紹介された相手は、自社のことを一定程度理解したうえで話を聞いてくれるため、商談化や受注に進みやすい性質があります。一方で、紹介は相手の善意やタイミングに依存するため、数を計画的に積み上げにくいという弱点も抱えています。
安定した商談獲得を目指すうえでは、紹介だけに頼るのではなく、他のチャネルと併用して母集団を確保する姿勢が欠かせません。顧客満足度を高め、紹介が自然に生まれる関係を築くことが、結果として有効な接点を増やしていきます。継続的な接点づくりの一環として位置づけるとよいでしょう。
インバウンド
検索や広告を通じて相手から問い合わせてもらうインバウンドは、資産性の高い手段です。 SEOやオウンドメディアは、一度成果が出れば継続的にリードを生み出しますが、効果が表れるまでに長ければ一年ほどかかることもあります。Web広告は即効性がある反面、リード獲得単価が安くても商談化率が低いと、結果的に商談獲得の単価が高くつく場合があります。
インバウンドは検索行動を起こしている顕在層に強い一方、まだ課題に気づいていない潜在層には届きにくいという特徴があります。短期で接点を作りたいのか、中長期で資産を築きたいのかによって、アウトバウンドとの使い分けを考えることが大切です。
ターゲットや商材によって最適なチャネルは異なり、複数を組み合わせて運用するには相応の知見と工数が必要になります。カリトルくんは7つの新規開拓手法を業界特性に応じて使い分け、月額10万円から固定報酬でご支援しますので、ぜひ一度ご相談ください。
商談獲得を成功させる進め方
商談獲得を安定させるには、思いつきで動くのではなく、定義から改善までを一連の流れとして設計することが重要です。
ここでは、準備から実行、改善までの標準的なステップを示し、内製と外注の判断軸まで整理します。
STEP1: ターゲットの定義
すべての出発点は、理想的な顧客像を具体的に定義することにあります。 受注率が高い、受注額が大きい、解約率が低い、投資対効果が大きいといった観点から、成果につながりやすい業界や企業群を洗い出します。あわせて、自社の営業が結果を出しやすい領域や、差別化を訴求しやすい相手といった定性的な視点も加えます。こうした定量と定性の両面から共通項を導き出すことで、誰に向けて商談獲得を進めるべきかが明確になります。ここが曖昧なまま先に進むと、後工程のすべてがぶれてしまいます。まずは攻めるべき相手を言葉にすることが、効率的な営業活動の土台となります。
STEP2: ターゲットリストの作成
定めた顧客像をもとに、接触すべき企業と担当者のリストを整えます。 代表電話や問い合わせ窓口だけでは受付で止まりやすいため、部署直通の番号や具体的な部署名、担当者名まで取得することが突破率を左右します。名刺サービスやビジネス向けSNSなどの公開情報を活用すれば、適切な相手を特定しやすくなります。
さらに、いま自社や競合のサービスを検索しているといった行動データを踏まえると、ニーズが顕在化した相手に近づけます。精度の低いリストを大量に集めるよりも、刺さる相手を厳選するほうが、結果的に商談獲得の効率は高まります。リストは一度作って終わりではなく、成果を見ながら更新を続ける対象です。
STEP3: チャネルの選定
ターゲットの特性に合わせて、用いる接点を選び取ります。 出社率の低い企業にはフォーム、決裁者に直接届けたいならSNS、受注単価の高い相手には手紙というように、相手に応じて最適な手段は変わります。リードタイムや単価も踏まえ、初月から成果を求めるのか、中長期で関係を築くのかという目的との整合も確認します。
重要なのは、単一の手段に依存せず複数を組み合わせる発想です。フォームで送った後に電話で追いかけるなど、チャネルをつなぐ設計が接触率を底上げします。自社の商材とターゲットに照らし、無理のない組み合わせを設計することが、安定した商談獲得への近道となります。
STEP4: トークスクリプト・営業コピーの設計
接点を活かすには、相手の心を動かすトークと文面の設計が欠かせません。 営業プロセスは、受付通電から用件説明、キーマン接続、価値訴求、日程打診、アポ許諾という段階に分かれます。各段階を想定し、特徴と利点、相手の利益、裏づけとなる実績を盛り込んだ流れを用意します。
スクリプトには「御社は◯◯の事業をされていると思いますが」といった変数を入れ、相手に合わせて調整できるようにしておくと効果的です。断られた理由を不信・不要・不適・不急に分類し、それぞれへの切り返しを言語化しておけば、次の商談獲得につながります。テンプレートをそのまま送るのではなく、相手ごとに最適化する姿勢が成果を分けます。
STEP5: 実行とKPIの振り返り
設計した施策を実行に移し、各段階の数値を継続的に観察します。 受付通電、キーマン接続、価値訴求、日程打診といった段階ごとに数字を切り分けることで、どこに課題があるのかを特定できます。たとえばキーマンへの接続率が低ければ、アプローチの仕方やリストの精度を見直す必要があります。
立ち上げ初期は、まず商談数というKPIを追い、行動量を確保しながら成功パターンを観察する進め方が有効です。全体の数字だけを眺めていては、改善すべき箇所が見えてきません。プロセスを分解し、段階ごとに原因を突き止める習慣が、商談獲得の精度を着実に高めていきます。
ターゲット定義からリスト作成、チャネル選定、トーク設計、KPI改善まで、商談獲得の各ステップを社内で一から立ち上げると半年以上かかるケースも珍しくありません。カリトルくんは400社以上の支援実績をもとに、これらのステップをAI活用込みで月額10万円から固定報酬でご支援しますので、ぜひ一度ご相談ください。
商談獲得サービスの選び方
商談獲得サービスは数多く存在し、料金や得意分野もさまざまです。価格の安さだけで選ぶと期待した成果につながらないこともあります。失敗を避けるために確認しておきたい観点を整理します。
商材理解
商談獲得の成否は、代行会社が自社の商材をどこまで理解できるかにかかっています。架電や営業を担う担当者の商材理解が浅いと、相手の課題に踏み込めず、案件化が進みません。
契約前に確認したいポイントは以下のとおりです。
- 商材理解を深めるためのオンボーディングの流れ
- 担当者のスキルをどう担保しているか
- 商材理解のテストを設けているか
- トップ営業の商談に同席する機会があるか
外部に自社社員と同等以上の理解を求めるのは現実的ではないため、適切な役割分担を前提に体制を確認しましょう。立ち上がりの速さと商談の質を両立できるかが、選定の重要な分かれ目になります。
自社業界に近い実績があるか
自社の業界に近い支援実績があるかどうかは、成果の見通しを大きく左右します。業界ごとに、つながりやすい時間帯や響く訴求、受付突破のコツは異なります。たとえば医療業界ではオフラインの土地勘が成果を分け、外国人人材の領域では制度への理解が前提になるなど、領域特有の勘所があります。
近い業界での経験を持つ会社であれば、立ち上がりが早く、的外れなアプローチを避けられます。実績を確認する際は、件数だけでなく、どのような課題をどう解決したのかという中身まで聞きましょう。自社の商材やターゲットに通じた相手を選ぶことが、商談獲得の確度を高めます。
コール録音・活動レポートの透明性
活動の中身がどこまで見えるかは、信頼できる代行会社かを判断する重要な軸です。通話の録音が共有され、どのような相手にどう話したのかを確認できると、改善の質が大きく上がります。実際の顧客の反応や担当者の話し方は、報告書の文字だけでは伝わらない一次情報です。
これをデイリーで確認できる体制があれば、鮮度の高い改善が可能になります。逆に結果の数字しか共有されないと、なぜうまくいったのか、どこでつまずいたのかが見えず、改善の打ち手を欠いてしまいます。録音や活動レポートをどこまで開示してくれるかを、契約前に確認しましょう。透明性の高さは、伴走姿勢の表れでもあります。
複数チャネルに対応できるか
単一の手段しか持たない会社では、商談獲得の母集団が頭打ちになります。顧客によって反応しやすい接点は異なり、電話がつながりにくい相手にはフォームや手紙が有効な場合があります。
電話、フォーム、メール、手紙、SNSなど複数のチャネルを扱い、相手の状況に応じて使い分けられる会社であれば、接触できる幅が広がります。さらに、フォームで送付した後に電話で追いかけるといった連携ができると、接触率そのものが高まります。うまくいかないときに手段を切り替えられる柔軟さも、成果を安定させるうえで欠かせません。自社のターゲットに合ったチャネルを、組み合わせて運用できるかを確認しましょう。
PDCAを伴走できる体制か
成果を伸ばし続けるには、改善を一緒に回してくれる伴走体制が欠かせません。商談獲得は一度の施策で完結するものではなく、データを見ながらリストやトークを更新し続ける営みです。
定例での振り返りや、チャットでのこまめなやり取りを通じて、課題を共有し打ち手を調整できる関係が望まれます。一件ずつの納品で終わるのではなく、戦略面まで提案してくれる会社であれば、長期的な成果につながります。発注側も丸投げにせず、商材理解の共有や戦略の主体性を持つことで、伴走の効果は一段と高まります。改善を共に回せるパートナーかどうかを、契約前に見極めましょう。
カリトルくんは400社以上の支援実績をもとに、商材理解テストの実施・録音共有・複数チャネルの組み合わせ・PDCA伴走を月額10万円から固定報酬でご提供しますので、ぜひ一度ご相談ください。
おすすめの商談獲得サービス10選
ここでは、商談獲得を支援する代表的なサービスを紹介します。それぞれ得意分野や料金体系が異なるため、自社の課題や予算に合う相手を見つける視点で読み進めてください。まずは全体像を比較表で示し、その後に各社の特徴を解説します。
| 会社名 | 特徴 | 料金体系 | 料金 |
| カリトルくん | 月額固定で複数チャネルとPDCA伴走、録音共有で透明性が高い | 月額固定型 | 月額10万円〜 |
| セレブリックス | 営業代行最大手。商談獲得から受注まで幅広く対応 | 固定報酬型(個別見積) | 営業1名80万円〜/月(最小3ヶ月) |
| アイドマ・ホールディングス | Sales Platformで新規開拓を仕組み化 | 個別見積 | 公式サイトにて要問い合わせ |
| ウィルオブ・ワーク | 人材業界大手のメソッドでインサイドセールスに強み | 個別見積 | 公式サイトにて要問い合わせ |
| アースリンク | BtoBテレマーケティングに特化、IT業界に実績 | 複合型(コール費+成果) | 例:500件約23万円+アポ1万円/件 |
| コンフィデンス・インターワークス | 1998年設立の老舗営業代行 | 個別見積 | 公式サイトにて要問い合わせ |
| soraプロジェクト | 独自データベースを活かした固定費型テレアポ | 固定費型 | 1社あたり350円〜(最低300社〜) |
| コミットメント | 完全成果報酬型でリスクを抑えて開始できる | 完全成果報酬型 | アポ1件6,000円〜 |
| エグゼクティブ | BtoB提案型商材に強い成果報酬型 | 成果報酬型 | 決裁者アポ成果報酬(要問い合わせ) |
| アズ | 完全成果報酬型のアポ獲得「アポハンター」 | 完全成果報酬型 | 初期30万円〜+成果1件3,000円〜 |
カリトルくん
月額10万円から始められる、複数チャネル対応の定額制営業支援サービスです。 運営はStockSun株式会社で、電話、フォーム、手紙、SNSなど多様な手段を組み合わせ、業界ごとに担当を置いて商談獲得を進めます。通話の録音を共有する透明性の高さや、予算や利益構造まで踏まえたマーケティング目線のヒアリングが特徴です。
BANT情報を押さえた質の高い接点づくりに加え、うまくいかないときには電話からフォームへ切り替えるなど、データに基づく柔軟な運用も強みといえます。一件ごとの納品で終わらせず、戦略面まで伴走する姿勢があるため、立ち上げ初期や少額から複数チャネルを試したいBtoB企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | StockSun株式会社(カリトルくん) |
| 所在地 | 東京都新宿区西新宿3-7-30 フロンティアグラン西新宿B102 |
| 公式サイト | https://stock-sun.com/karitoru-kun/lp/ |
| 特徴 | 月額固定で電話・フォーム・手紙・SNSなど複数チャネルに対応。録音共有とマーケ目線のヒアリングで透明性が高い |
| 向いている企業 | 立ち上げ初期や少額から複数チャネルで商談獲得を試したいBtoB企業 |
株式会社セレブリックス
商談獲得から受注まで幅広く対応する、営業代行の最大手です。 多数の支援実績で培ったノウハウを背景に、アポイント獲得だけでなくクロージングまでをパッケージで担える体制を持ちます。料金はプロジェクトごとの個別見積もりで、商談獲得のみを代行する場合は営業1名あたりの月額が目安となり、複数名・複数ヶ月の体制を組むケースが一般的です。
豊富な商材支援の経験から、業界を問わず一定の品質で進められる点が強みといえます。営業組織を本格的に補強したい企業や、獲得から受注まで一気通貫で任せたい企業に向いています。料金は体制によって変わるため、見積もりの内訳を確認するとよいでしょう。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社セレブリックス |
| 所在地 | 東京都江東区有明3-7-18 有明セントラルタワー7階 |
| 公式サイト | https://www.eigyoh.com/ |
| 特徴 | 多数の商材支援実績を持つ最大手。商談獲得から受注クロージングまで対応 |
| 向いている企業 | 営業組織を本格的に補強し、獲得から受注まで一気通貫で任せたい企業 |
株式会社アイドマ・ホールディングス
Sales Platformを通じて、新規開拓を仕組み化することに強みを持ちます。 クラウドワーカーを活用した運用により、採用や教育のコストを抑えながら、アプローチの量と質を両立する設計が特徴です。営業活動の自動化と仕組み化を支援し、中小から中堅企業を中心に幅広い導入実績を持ちます。
料金は導入企業の業種やアプローチ規模によって変わるため公開されておらず、要件をヒアリングしたうえでの個別提案となります。企業リストの提供などの特典を入り口に、まず相談から始められる点も検討しやすいところです。営業の仕組みそのものを整えたい企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社アイドマ・ホールディングス |
| 所在地 | 東京都品川区上大崎2-13-30 oak meguro |
| 公式サイト | https://sales-platform.jp/ |
| 特徴 | Sales Platformでクラウドワーカーを活用し、新規開拓を仕組み化 |
| 向いている企業 | 中小〜中堅で営業の仕組み化・自動化を進めたい企業 |
株式会社ウィルオブ・ワーク
人材業界大手の知見を活かした、インサイドセールス代行に強みを持つ会社です。 多数の取引で得た営業ノウハウと、人材活用のメソッドを組み合わせた専門チームを構築します。営業リストの作成からインサイドセールスによる商談獲得、クロージングまで、課題に応じて支援を組み合わせられる柔軟さが特徴です。
全国に多くの拠点を持つため、人材の供給力にも厚みがあります。料金は支援内容に応じた個別見積もりで、詳細は問い合わせが必要です。素早いファーストアクションやコールドリストへの的確なアプローチを重視する、SaaSや人材業界などの企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社ウィルオブ・ワーク |
| 所在地 | 東京都新宿区 |
| 公式サイト | https://willof-work.co.jp/corp/service/seiyaku/ |
| 特徴 | 人材業界大手のメソッドを活かしたインサイドセールス代行。全国に多数の拠点 |
| 向いている企業 | SaaS・人材業界などでインサイドセールスを強化したい企業 |
株式会社アースリンク
BtoBのテレマーケティングに特化し、IT業界での実績が豊富な会社です。 インサイドセールス代行のサービスを通じて、商談アポイントの獲得から見込み客の育成、マーケティングオートメーションとの連携まで対応します。
料金は、コール件数に応じた費用と、獲得したアポイント単価を組み合わせた形が示されており、費用の内訳が見えやすい点が特徴です。業種を問わず多くの導入実績を持ち、状況や要望に合わせて代行業務を設計できます。アポイント獲得の費用対効果を可視化しながら進めたい、IT・SaaS領域の企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社アースリンク |
| 所在地 | 東京都多摩市 |
| 公式サイト | https://www.earthlink.co.jp/ |
| 特徴 | BtoBテレマーケティングに特化。コール費用とアポ単価を組み合わせた料金 |
| 向いている企業 | IT・SaaSでアポ獲得の費用対効果を可視化して進めたい企業 |
コンフィデンス・インターワークス株式会社
1998年設立の老舗として、長年の営業代行の経験を蓄積してきた会社です。 日本における営業代行の草分け的存在で、累計で多くの企業を支援してきた実績を持ちます。リードジェネレーションの支援を中心に、中堅から大手企業向けの営業代行に対応します。料金は個別見積もりで、詳細は問い合わせが必要となります。
長い歴史のなかで培った知見をもとに、安定した品質で支援を受けたい企業にとって、検討の候補となるでしょう。実績や信頼性を重視し、腰を据えて商談獲得に取り組みたい中堅・大手企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社コンフィデンス・インターワークス |
| 所在地 | 東京都港区虎ノ門3-4-10 虎ノ門35森ビル |
| 公式サイト | https://ciw.jp/ |
| 特徴 | 1998年設立の老舗営業代行。リードジェネレーション支援に対応 |
| 向いている企業 | 実績や信頼性を重視する中堅・大手企業 |
株式会社soraプロジェクト
独自のデータベースを活かした、固定費型のテレアポ代行サービスです。 長年の架電で蓄積したデータベースをもとに、業種や目的に合わせてリストを抽出し、効率的にアプローチします。料金は一社あたりの単価で示され、最低の依頼件数が定められているため、費用の見通しを立てやすい点が特徴です。
一社に対して複数回の追跡ができ、契約から短期間で営業を開始できるスピード感も持ち合わせています。比較的高いアポイント獲得率を掲げており、コストを抑えながらテレアポを中心に商談獲得を進めたい企業に向いています。固定費型のため、成果報酬型のリスクを避けたい場合の選択肢にもなります。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社soraプロジェクト |
| 所在地 | 福岡県(東京営業所あり) |
| 公式サイト | https://sora1.jp/ |
| 特徴 | 独自データベースを活かした固定費型テレアポ。短期間で開始できる |
| 向いている企業 | コストを抑えてテレアポ中心に商談獲得を進めたい企業 |
コミットメント株式会社
完全成果報酬型を採用し、低リスクで始められる点を打ち出す会社です。 テレアポ代行や営業代行を提供し、アポイント獲得や成約といった成果に応じて費用が発生する仕組みを取ります。初期費用や固定費を抑えてスタートできるため、まずはアポ獲得の効果を試したい企業にとって入り口になりやすいといえます。
コピーライターによるトークスクリプトの作成など、訴求の質を高める工夫も持ち合わせています。一方で、成果報酬型は条件次第で支払いが膨らむ場合もあるため、成果地点や費用の定義を契約前に確認しておくことが大切です。初期投資を抑えて商談獲得を試したい企業に向いています。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | コミットメント株式会社 |
| 所在地 | 東京都渋谷区 |
| 公式サイト | 公式サイトにて要確認 |
| 特徴 | 完全成果報酬型のテレアポ・営業代行。低リスクで開始しやすい |
| 向いている企業 | 初期費用を抑えてアポ獲得の効果を試したい企業 |
株式会社エグゼクティブ
営業難易度の高いBtoB提案型商材に特化した、成果報酬型の営業代行です。 2002年の創業以来、IT・人材開発・コンサルティングなど多様な業界で支援を重ねてきました。ABM戦略やインサイドセールスといった高度な手法を用い、戦略立案から商談代行までを一貫して担います。
料金は成果報酬型で、決裁者とのアポイントが実現した場合に費用が発生する形を取ります。相談からおよそ二週間で営業部隊が動き出すスピード感も特徴です。難易度の高い商材を扱い、決裁者との質の高い商談獲得を目指す企業に向いています。提案力を要する領域で力を発揮するサービスといえるでしょう。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | 株式会社エグゼクティブ |
| 所在地 | 東京都中央区 |
| 公式サイト | https://www.executive.jp/ |
| 特徴 | BtoB提案型商材に特化。ABM・インサイドセールスで決裁者アポを獲得 |
| 向いている企業 | 難易度の高いBtoB商材で決裁者との商談を取りたい企業 |
アズ株式会社
完全成果報酬型のアポ獲得サービス「アポハンター」を展開する会社です。 営業戦略の立案からターゲットリストの作成、トークスクリプトの設計、数値分析までを一貫して支援します。料金は完全成果報酬型を基本としつつ、初期の稼働費用や月々の業務管理費用が定められており、費用構造が明示されている点が特徴です。
設立以来、多くの企業の営業支援に携わってきた実績を持ちます。アポイントが取得された場合に成果報酬が発生する仕組みのため、リスクを抑えてアポ獲得を依頼したい中小企業に向いています。費用の内訳を確認したうえで、自社の予算に合うかを検討するとよいでしょう。
| 項目 | 内容 |
| 会社名 | アズ株式会社 |
| 所在地 | 東京都新宿区神楽坂6-46 ローベル神楽坂10階 |
| 公式サイト | https://asz-park.com/ |
| 特徴 | 完全成果報酬型のアポ獲得「アポハンター」。戦略から分析まで一貫支援 |
| 向いている企業 | 成果報酬でアポ獲得を依頼したい中小企業 |
商談獲得でよくある失敗
商談獲得サービスは強力な選択肢ですが、任せ方を誤ると期待した成果につながりません。導入後につまずきやすい代表的な失敗パターンを整理します。
とにかく数をこなす
アポイントの件数だけを追うと、受注につながらない商談ばかりが積み上がります。立ち上げ初期に商談数を確保すること自体は重要ですが、それは受注に近い顧客像を見極めるための過程にすぎません。件数を成果指標にしたまま走り続けると、ニーズの薄い相手との商談が増え、現場の負担だけがかさみます。
商談を重ねながら受注に至りやすいパターンを言語化し、徐々に質へと軸足を移しましょう。代行会社と目標を共有する際も、件数と質のバランスをどう設計するかを話し合っておくことが重要です。量と質のどちらか一方に偏らない設計が、商談獲得を成果へつなげる条件になります。
商材理解が浅い
担当者の商材理解が浅いと、相手の課題に踏み込めず案件化が滞ります。商談獲得は、相手のニーズを的確につかみ、自社の価値を結びつけてはじめて前に進みます。外部の担当者が商材を表面的にしか理解していないと、訴求が浅くなり、せっかくの接点を活かしきれません。
契約前にオンボーディングの流れを確認し、商材理解をどう深めるのかを把握することが重要です。外部に社員と同等の理解を一方的に求めるのは現実的ではなく、発注側からの情報提供も成果を左右します。商材の背景や強みを共有する手間を惜しまない姿勢が、案件化の確度を高めます。
営業代行に丸投げする
お金を払っているからと丸投げにすると、改善のサイクルは回りません。代行会社に自社社員と同等の商材理解や業界知識を求めるのは難しく、適切な役割分担が前提になります。
役割分担の目安は以下のとおりです。
- 発注側：顧客起点の戦術、業界ノウハウの提供、サービス設計、商材情報の共有
- 代行側：営業目線での実行、リスト作成、架電、活動データの記録と共有
発注側がオーナーシップを持ち、データを一緒に見ながら打ち手を調整することで、改善が前に進みます。任せきりの姿勢では、うまくいかない原因も見えないまま時間が過ぎていきます。商談獲得を成果につなげるには、発注側も当事者として関わり続けることが欠かせません。
カリトルくんは400社以上の支援実績をもとに、商材理解テスト・録音共有・PDCA伴走を標準装備しており、発注側と一緒に改善サイクルを回す体制で月額10万円から固定報酬でご提供しますので、ぜひ一度ご相談ください。
商談獲得サービスの料金体系と費用相場
商談獲得サービスの料金は、体系によって費用の発生の仕方やリスクの所在が異なります。
ここでは代表的な三つの型と、施策別の費用感を整理し、自社に合った選び方の目安を示します。
固定報酬型の特徴と相場
固定報酬型は、毎月一定額を支払うことで費用を読みやすくできる体系です。 成果の多寡にかかわらず費用が一定のため、予算計画を立てやすく、腰を据えて改善を回したい場合に向いています。月額の相場はおおむね数十万円からとされ、稼働する人員の数や支援範囲によって変わります。
アポイント獲得のみか、受注までを含むかでも金額は変動します。費用が固定であるぶん、行動量を確保しやすく、データを蓄積しながら中長期で商談獲得を伸ばす設計と相性が良いといえます。一方で、立ち上がりに時間がかかる場合もあるため、成果が出るまでの期間を見越して契約することが大切です。
成果報酬型の特徴と相場
成果報酬型は、アポイントや受注といった成果に応じて費用が発生する体系です。 初期費用を抑えて始めやすく、成果が出なければ費用負担が軽い点が魅力とされます。アポイント一件あたりの相場はおおむね一万円台から数万円で、決裁者アポなど条件が厳しいほど単価は上がる傾向にあります。
一方で、成果が出るほど支払いが膨らむため、想定以上のコストになる場合もあります。また、代行側が件数を優先するあまり、質より量に傾くリスクもはらみます。低リスクで試したい場面には適していますが、成果地点の定義や費用の上限を契約前に確認しておくことが欠かせません。
複合型(固定+成果)の特徴と相場
複合型は、固定の基本料金に成果に応じた費用を組み合わせた体系です。 固定報酬型の安定感と、成果報酬型の成果連動の両面を取り入れた折衷的な仕組みといえます。たとえば、コール件数に応じた基本費用に、獲得したアポイント単価を上乗せする形が代表的です。固定部分があることで一定の行動量を確保しつつ、成果に応じた費用で費用対効果も意識できる点がメリットです。
料金の内訳が見えやすい一方、固定と成果の両方が発生するため、総額が想定より膨らまないよう内訳を確認しておく必要があります。安定と成果連動のバランスを取りたい企業に合った選択肢です。
業界別に見る商談獲得の成功事例
商談獲得の勘所は、業界によって大きく異なります。ここでは実際に成果につながった業界別の取り組みを紹介し、自社に応用できる視点を整理します。いずれも、相手の特性に合わせた設計が成果を分けた事例です。
事例1 太陽光メンテナンス｜専門知識のインプットと高コール量で1億円案件
通話の分析と専門知識のインプットが、大型案件の獲得につながった事例です。長野県を拠点とする太陽光発電メンテナンス企業の支援では、当初の反応が悪かった際に一旦架電を止め、半月かけてオペレーターに専門知識をレクチャーし直しました。発電量の無料解析という顧客のリスクがなくメリットが明確なフロントエンド商品を設計し、ドアノックの成功率を高めています。
約2,000件の架電から11件のアポイントを獲得し、そのうち8件が成約。さらに1億円規模の建設案件の受注にもつながりました。
事例2 民泊運営代行｜5分以内の即時架電で商談化率80%
問い合わせ後の即時対応が、商談化率を大きく押し上げた事例です。空き家を民泊や旅館として活用する運営代行企業の支援では、Webからの問い合わせに対し熱量が最も高い5分以内に電話をかける体制を徹底しました。初回でつながらない場合も、タイミングを変えて複数回アプローチし、取りこぼしを最小限に抑えています。
問い合わせからの商談化率が従来の28%から80%へと向上し、月70件のリードに対し50〜60件の商談を安定して創出できる体制を構築しました。
事例3 インフルエンサーマーケティング｜ターゲット変更で2,000万円の年間プロジェクト受注
ターゲットとオファーの再設計が、大型案件の獲得につながった事例です。インフルエンサーマーケティング支援では、予算確保が難しいアパレル業界から、利益率の高い化粧品・コスメ業界へ戦略的にターゲットをシフトしました。3名のインフルエンサーを無料でキャスティングするプランを提示し、自社の実力を体感してもらう流れを設計しています。
最初の担当者が合わないと判断された際にすぐ専門性の高い担当者に交代したことでV字回復し、大手広告代理店とのコンペに勝ち、2,000万円の年間プロジェクトを受注しました。
商談獲得に関するよくある質問
ここでは、商談獲得を進めるうえで多く寄せられる疑問に答えます。自社の状況に照らしながら、判断の参考にしてください。
月にどれくらいの商談数を目標にすべきですか？
目標とすべき商談数は、商材や営業体制によって異なるため一律には決められません。 重要なのは、いきなり高い質を求めるのではなく、立ち上げ初期はまず商談数を確保することです。十分な数の商談を経験するなかで、受注につながりやすいパターンが見えてきます。
内製と外注はどう判断すればよいですか？
自社のノウハウとリソースの状況を起点に判断するのが基本です。 営業組織を立ち上げたばかりでノウハウが不足している、架電やフォローに割ける人手が足りない、狙う業界での実績を重視したいといった場合は、外注が向いています。
成果が出るまでどれくらいの期間が必要ですか？
成果が表れるまでの期間は施策やチャネルによって幅があります。 テレアポやフォーム営業のようなアウトバウンドの手段は、初月から商談を生み出せる即効性を持ちます。一方、SEOやオウンドメディアといったインバウンドの施策は、効果が表れるまでに長ければ一年ほどかかることもあります。
低単価商材でも商談獲得サービスは使えますか？
低単価の商材でも、チャネルや料金体系の選び方次第で活用できます。 一通あたりの単価が高い手紙営業は、受注単価の大きい商材に向く一方、低単価の商材にはフォーム営業やテレアポのように、広く接点を作れる手段が適しています。
商談獲得の量と質を両立させるために
商談獲得を安定させるうえで欠かせないのは、なぜうまくいかないのかという原因を正しく把握することです。そのうえで、自社のターゲットに合ったチャネルを選び、定義から改善までの進め方を標準化していく流れが基本となります。
立ち上げ初期は量を確保しながら受注に近いパターンを見極め、徐々に質へと軸足を移すことで、量と質の両立に近づきます。自社のリソースやノウハウに応じて、内製と外注を柔軟に組み合わせる視点も大切です。本記事で整理した観点を手がかりに、自社に合った商談獲得の形を設計してください。
商談獲得を本格的に進めたい企業様には、AI活用ノウハウと7つの新規開拓手法を組み合わせたカリトルくんの活用がおすすめです。400社以上の支援実績をもとに、月額10万円から固定報酬でリスト精査・スクリプト品質・PDCA伴走までをご提供しますので、ぜひ一度ご相談ください。