BtoB動画で受注率を上げる方法｜営業改善の活用5シーンと選び方

BtoB営業で「商談数は確保できているのに受注率が頭打ち」「エース営業マン頼みで再現性がない」とお悩みなら、動画を活用する余地があります。BtoB企業の動画活用はLumii社の調査でも約半数が受注率向上を実感しており、いま広がっている施策です。この記事では、受注率が上がる仕組みから、営業歩留まり別の活用5シーン、制作会社の選び方までを実数値で整理します。

BtoB動画がいま必須になっている3つの理由

BtoB動画は、購買行動の変化・営業課題の構造・属人化リスクという3つの軸で必須化が進んでいます。なぜ必要なのかを、業界調査と実態データから整理します。

BtoBの購買担当者は、情報収集の入り口を検索エンジンから動画プラットフォームへと広げています。Lumii調査（n=402、2025年1月実施／GMOリサーチ&AI）では、動画活用企業のうち51.0%（非常に効果があった14.4%＋やや効果があった36.6%）が、営業・マーケティング活動で動画の効果を実感したと回答しています。今後も動画施策に取り組む予定があると答えた企業は42%にのぼり、動画は「試験運用」から「常設施策」へと移りつつあります。

BtoB購買担当者の意思決定プロセスが「動画前提」に変わった

BtoBの稟議は複数人で進むため、検討期間が長くなりがちです。提案担当者が説明した内容を決裁者まで均質に伝えるうえで、テキスト資料には限界があります。動画なら同じ情報量を短時間で再現でき、出張先や移動時間にも視聴してもらいやすい形式です。Lumii調査のQ4でも、動画制作の目的として「認知獲得44%／理解促進32.3%／ブランドイメージの向上24.6%／商談受注率の向上19.9%」が並び、認知から受注まで幅広い目的で動画が選ばれています。

動画活用企業の約半数が「受注率が高まった」と回答（Lumii社調査）

特に注目したいのが、Q8の受注率に関する実感データです。「動画の活用により商談の受注率が高まったと感じますか」という設問に対し、「非常にそう感じる14.4%／ややそう感じる35.3%」と回答した割合は合算で49.7%でした。BtoBの受注率は顧客理解や信頼形成に左右される指標です。それを動画が押し上げているという結果は、見逃せません。Q7でも、効果を実感した場面として「商談34.3%／リード獲得25.6%／製品・サービスの活用支援20.1%／クロージング13.2%／ナーチャリング8.2%」が上位に並び、商談プロセス全体に効果が広がっていることがうかがえます。

営業現場の属人化リスクが動画資産で解消できる

エース営業マンに依存した組織は、退職や異動で売上が大きく変動しやすいリスクを抱えています。サービス説明の動画を1本作っておけば、誰が商談しても同じ品質でサービス価値を伝えられます。営業マンごとの説明のバラつきは、商談化率や受注率に小さくない影響を与えます。動画は人に紐づかない営業資産であり、組織のスケーラビリティを左右する存在になります。

BtoB動画が”作って終わり”で終わる5つの罠

動画を作っても成果が出ない企業には、共通する失敗のパターンがあります。Lumii調査でも「全て自社で行なっている24.6%／一部外部に依頼している25.4%」という回答が並び、内製も外注も道半ばの企業が大半です。「動画を作る」と「動画で売上を作る」の間には、設計の罠が5つ潜んでいます。

罠1. KPI未設定でROIが測れない

「とりあえず会社紹介動画を作った」というケースは、もっとも陥りやすいパターンです。再生数やいいね数は計測できても、商談化率・受注率・問い合わせ率といった営業KPIに紐付かない動画では、社内で予算継続の根拠を示せません。KPIを動画制作の前に決めておくことが、ROIを検証する前提になります。

罠2. YouTubeに上げて満足し、営業導線に組み込まない

制作した動画をYouTubeにアップロードしただけで終わってしまうケースも、よく見かけます。Lumii調査のQ7で示された「商談34.3%・リード獲得25.6%」という効果実感の場面は、いずれも営業プロセスに動画を差し込んだ場合の数値です。YouTubeは入り口の1つにすぎません。メルマガ・商談前送付・営業資料への埋め込みといった導線設計こそが、成果を左右します。

罠3. 制作会社に丸投げで台本が営業文脈になっていない

撮影品質の高い制作会社でも、BtoB営業の現場感覚を持たないチームが台本を書くと、「きれいだけれど刺さらない動画」が出来上がってしまいます。BtoB動画では、サービスの強み・差別化・購買後の体験・稟議を通す要素を、営業文脈で言語化できる書き手が台本を握る必要があります。

罠4. 1本撮って終わり、二次活用の設計がない

1本の動画は本来、HP埋め込み・SNS切り抜き・メルマガ添付・展示会フォロー・採用ブランディングなど、複数の導線で使い回せる素材です。二次活用を初期段階で設計しないと、制作費30万円〜200万円が1チャネルだけで使い切られてしまいます。

罠5. 視聴データを次のアクションに繋げる仕組みがない

動画を送った相手が「どこまで視聴したか」「どのシーンで離脱したか」を計測し、次のアプローチに繋げる仕組みがなければ、動画は単なる説明資料で終わってしまいます。視聴率の高いリードに優先して架電する、視聴の離脱地点を商談スクリプトで補強するなど、運用設計とセットにすることが欠かせません。

5つの罠は、単独で起きることは少なく、複数が連鎖して動画施策の失敗を招きます。KPI未設定（罠1）のせいで営業導線設計（罠2）が後回しになり、台本が営業文脈から外れ（罠3）、二次活用導線（罠4）と視聴データ運用（罠5）に着手する前に予算が尽きる——こうした連鎖がよくあるパターンです。1本目を作る前に5つの罠を点検しておくことが、失敗の確率を下げる近道になります。

BtoB動画が営業の歩留まりに効く仕組み（受注率改善の方法）

BtoB動画で受注率を上げる方法の核は、営業歩留まりポイント①〜⑤（リード→アポ→商談→提案→受注）の各段階に動画を差し込み、テキスト資料では伝わらない情報量と熱量を補うことにあります。動画でカリトルくんを運営する弊社の支援事例では、商談化率が通常比3倍、受注率が10%以上改善、問い合わせ率が2倍という成果が出ています（弊社実績）。

商談化率を上げる：商談前送付動画で温度感を醸成

商談の前にサービス紹介動画を送っておくと、当日には相手がすでに概要を把握した状態で会話を始められます。弊社の支援事例では、事例紹介動画を送ったうえで架電したところ、通常のテキスト配信と比べて商談化率が3倍になりました。通常の架電やメール送付では数秒で破棄されがちなリードにも、動画なら視覚と聴覚の両方から短時間で情報を届けられるため、商談を承諾する心理的なハードルを下げられます。

受注率を上げる：サービス理解動画で営業マンの説明バラつきを解消

商談中の説明品質が営業マンによってバラつくと、受注率はどうしてもエース依存になります。サービス理解動画を商談プロセスに組み込めば、誰が商談しても同じ情報量・同じ熱量でサービス価値が伝わります。弊社の支援事例では、商談前にサービス理解が深まる動画を送ったことで、受注率が10%以上改善しました。属人化リスクの解消と受注率の改善は、動画資産という同じ打ち手で同時に解けるテーマです。

問い合わせ率を上げる：会社説明動画をHPに設置

HPからの問い合わせが伸び悩む企業の多くは、テキストだけでサービス価値を説明しようとしてつまずいています。弊社の支援事例では、ウェブサイトに会社説明動画を設置したことで、問い合わせ率が2倍になりました。動画は1分でテキスト資料の数ページ分の情報量を届けられるため、訪問者が離脱する前に「自社に合うサービスか」を判断する材料を渡せます。

BtoB動画の活用5シーン（営業歩留まりポイント別）

BtoB動画の活用5シーンを、リード獲得から受注までの営業歩留まりポイント別に整理します。1本の動画を5シーンで使い回す設計が、ROIを最大化する鍵になります。

シーン	営業歩留まりポイント	主な動画種類	主な効果指標
① 新規リード獲得	リード獲得	サービス紹介動画／会社説明動画	問い合わせ率・滞在時間
② アポ獲得	アポ獲得	フォロー動画／ショート動画	返信率・アポ承諾率
③ 商談前準備	商談化	サービス理解動画／商談価値訴求動画	商談化率
④ 提案・稟議貫通	提案・受注	事例動画／決裁者向けサマリー動画	受注率・社内拡散率
⑤ ナーチャリング再活性	リード再活性	事例動画メルマガ／ウェビナー切り抜き	メルマガ反応率・案件化率

シーン1. 新規リード獲得｜HP・LPへのサービス紹介動画埋め込み

ホームページの離脱率が高い企業は、動画を埋め込むことで滞在時間と理解度を底上げできます。HPトップに30秒〜1分のサービス紹介動画を置き、サービスの全体像と差別化ポイントを視覚的に伝えるのが定石です。前述のとおり、弊社の支援事例では会社説明動画をHPに設置して問い合わせ率が2倍になりました。

シーン2. アポ獲得｜架電後・名刺交換後のフォロー動画送付

電話営業の後や、展示会・交流会での名刺交換後のフォローを、テキストメール一通だけで済ませている企業は、機会損失が大きくなりがちです。1〜2分のフォロー動画を添えたメールに切り替えると、相手の温度感が大きく変わります。サンクスページや自動返信メールに動画を埋め込むのも、低コストで効果が見込める打ち手です。

シーン3. 商談前準備｜商談価値訴求動画でサービス理解の事前醸成

商談アポを取得したら、当日までの数日〜数週間の間に「商談で何を話すか」「自社と取引するとどんな価値があるか」を訴求する動画を送っておきます。当日には相手がサービス概要と検討論点を理解した状態で会話を始められるため、表面的な説明に時間を使わず、本質的な議論へ進めます。弊社の支援事例でも、事例紹介動画を送ったことで商談化率が3倍になりました。

シーン4. 提案・稟議貫通｜決裁者向け事例動画で社内拡散を後押し

BtoBの提案は、商談相手の上司・他部署・経営層まで情報が伝言されていきます。テキスト資料を社内転送しても読まれないケースが多い一方、動画なら「とりあえずこれ見てください」の一言で済む転送性があります。決裁者が30秒視聴しただけで、稟議の風向きが変わることもあります。

シーン5. ナーチャリング再活性｜事例動画メルマガでハウスリストを温め直す

過去に名刺交換したリードや、資料をダウンロードしたものの商談に進まなかったリードに対し、事例動画を添えたメルマガを定期配信すると、休眠リードが再び動き出します。弊社の支援事例では、事例動画をメルマガに添付したところ、通常のテキスト配信と比べて3.6倍の効果が出ました（弊社公式LP）。Lumii調査のQ7では「ナーチャリング」での効果実感が8.2%と低めですが、これは活用がまだ進んでいないだけで、設計次第で大きな打ち手になる領域です。

BtoB動画の費用相場と”30万円で何ができるか”

BtoB動画の費用相場は種類によって30万円〜200万円とレンジが広く、初めて検討する企業ほど「自社の場合いくらかかるのか」が読みにくい領域です。種類別の業界相場と、30万円のトライアルで検証できる範囲を整理します。

種類別の費用相場（30万円〜200万円のレンジ感）

NTT東日本の解説記事では、動画の種類別の費用相場を次のように示しています。

動画種類	費用相場	BtoB活用の主な用途
商品・サービス紹介動画	約30万〜約100万円	HP・LP埋め込み／商談前送付
会社・店舗紹介動画	約50万〜約200万円	HPトップ／採用／代理店向け説明
採用動画	約50万〜約200万円	採用サイト／求人媒体
インタビュー動画	約30万〜約100万円	事例コンテンツ／メルマガ
セミナー・イベント動画	約50万〜約200万円	ウェビナー／展示会
マニュアル・研修用動画	約30万〜約80万円	営業教育／カスタマーサクセス

レンジが広いのは、依頼先が個人クリエイターから動画制作会社まで幅広く、撮影・編集・出演者・素材の組み合わせで価格が変動するためです。100万円規模の発注を稟議で通すには、ROIの根拠を事前に検証しておくことが欠かせません。

トライアル30万円〜で検証できる範囲

当社の動画でカリトルくんは、業界の「商品・サービス紹介動画相場（約30万〜約100万円）」の下限と同等となる1本30万円〜のトライアルプランを用意しており、ROI検証から始められます。サービス紹介動画1本＋縦型ショート動画2本のセット納品を想定しており、HP埋め込み・商談前送付・メルマガ添付の3シーンで効果を検証できます。

トライアル段階で達成すべきKPIを先に決めておき、商談化率・受注率・問い合わせ率のいずれかで定量的な効果を確認できれば、本格運用への意思決定が容易になります。30万円の投資で受注が1件でも増えれば、BtoB商材の単価次第ですぐにペイする計算です。

月額制プランで継続運用するメリット

BtoB動画は1本で完結する施策ではなく、季節要因・新サービスのリリース・人事の変動などに応じて継続的に追加制作していく性質があります。当社の動画でカリトルくんでは、スタンダードプラン（10本150万円〜）とプロプラン（月50万円〜）の継続運用設計を用意しており、リード→アポ→商談→提案→受注の各歩留まりポイント用に1本あたり15万円〜の単価で量産できる経済合理性があります。年間で10本〜20本の動画資産が蓄積されれば、新規営業の立ち上げ期間も短縮できます。

BtoB動画制作会社の選び方｜営業導線まで設計できるかで選ぶ

BtoB動画制作会社を撮影品質や事例数だけで選ぶと、失敗しやすくなります。営業導線の設計まで一気通貫で対応できるかどうかが、成果を出せる会社を見極めるポイントです。3つの軸で整理します。

動画制作会社・マーケ会社・営業支援会社の違いを理解する

動画制作の領域には3つのプレイヤー類型があり、それぞれ得意とする領域が異なります。

プレイヤー類型	得意領域	苦手領域
動画制作会社	撮影・編集・映像品質	営業導線設計／受注KPI改善
マーケティング会社	戦略立案・コンテンツ設計	撮影・編集の自前ノウハウ
営業支援会社	営業プロセス設計・KPI改善	動画資産の制作

3類型のどれか1社に依頼すると、得意領域以外の工程は別会社に発注するか自社で対応することになり、結果として「動画は作ったが営業導線がない」「戦略はあるが動画は作れない」「営業は強いが動画資産がない」という分断が起きやすくなります。当社の動画でカリトルくんは、この3類型を内部で統合し、「動画で売上を作る会社」として一気通貫で対応します。

「企画から活用設計まで一気通貫」できるかをチェック

選定時にまず確認したいのは、企画段階で活用シーン・配信チャネル・KPIまで含めて設計してくれるかどうかです。打ち合わせで「どんな動画を作りたいですか」とだけ尋ねてくる会社は、活用導線を設計するノウハウが弱い可能性があります。「貴社の営業歩留まりはどこで詰まっていますか」「動画を商談プロセスのどこに差し込みますか」と聞いてくる会社こそ、営業KPIで成果を語れる会社です。

BtoBの受注KPIで成果を語れる実績があるかを確認

BtoBの受注率改善で成果を出している会社は、商談化率・受注率・問い合わせ率といった具体的なKPIで実績を語れます。「再生回数◯万回」「視聴維持率◯%」だけで実績を示す会社は、認知獲得には強くても、受注への貢献を検証するノウハウが薄い可能性があります。当社の動画でカリトルくんは、商談化率3倍／受注率10%以上改善／問い合わせ率2倍という支援実績があります。さらに、動画制作・編集の品質基準として全199項目のガイドラインを無償公開しており、制作ノウハウの透明性も担保しています。

動画でカリトルくんが営業改善型動画でできること

当社の動画でカリトルくんは、StockSun株式会社が2026年4月17日にリリースした、営業改善に特化した動画制作SaaSです。「動画を作る会社」ではなく「動画で売上を作る会社」というポジショニングで、企画から活用まで一気通貫で設計します。

営業歩留まり①〜⑤に動画を差し込む一気通貫設計

リード獲得→アポ獲得→商談化→提案→受注の各歩留まりポイントに対し、専属のセールスライターがヒアリングから台本作成までを担当します。撮影会社にヒアリングを丸投げするのではなく、営業文脈で読み込んだ台本設計を初期段階から組み込むため、視聴後に「商談したい」「もっと知りたい」と思わせる構成に仕上がります。

1本30万円〜・最短1ヶ月納品の高速サイクル

業界平均の制作期間が2〜3ヶ月とされるなか、当社の動画でカリトルくんは最短1ヶ月での納品を実現しています。トライアル価格は1本30万円〜で、業界の商品・サービス紹介動画相場（NTT東日本が示す約30万〜約100万円）の下限と同等です。検証スピードと価格優位性で、稟議の通しやすさが大きく変わります。

自社運用YouTubeで動画経由50億円超の受注実績

当社（StockSun株式会社）は、年収チャンネルをはじめとする複数の自社YouTubeチャンネルを毎日更新し、動画経由のみでも累計50億円を超える受注実績を自ら創出してきました。制作会社の多くが「クライアントの動画を作る」ことに専念するなか、自分自身が動画で受注を量産してきた経験を持つ点が、他社との大きな違いです。さらに当社の動画制作実績は3万件を超えており、業種・規模を問わず幅広いノウハウが蓄積されています。

まとめ

BtoB動画は、認知獲得の打ち手にとどまらず、商談化率・受注率・問い合わせ率の3つのKPIを動かす営業改善資産として位置づけが広がっています。Lumii調査では動画活用企業の約半数（合算49.7%）が受注率の向上を実感しており、当社の動画でカリトルくんの支援事例でも、商談化率3倍・受注率10%以上改善・問い合わせ率2倍という成果が出ています。”作って終わり”の罠を避け、リード→アポ→商談→提案→受注の各歩留まりポイントに動画を差し込む一気通貫設計で運用することが、ROIを最大化する近道です。BtoB動画の費用相場は30万円〜200万円とレンジが広いため、まずは1本30万円〜のトライアルで自社の営業KPIへの効果を定量的に確かめるアプローチが手堅い選択肢になります。動画資産は1本作って終わりではなく、リード獲得用・商談前送付用・ナーチャリング用と複数本を蓄積するほど、営業組織の再現性が高まっていきます。