システム開発を手がけているものの、案件の獲得を紹介や既存の取引先に頼っている。技術者が営業も兼ねているため、開発が立て込むと新規の動きが止まってしまう。こうした状態に心当たりがあれば、外部の営業チームを使うという選択肢を一度検討する価値があります。
システム開発の営業代行とは、開発案件の新規開拓を外部の営業チームに任せる形を指します。リストの作成から電話やフォームでのアプローチ、アポイントの設定までを代わりに担ってもらう仕組みで、営業の専任者がいない開発会社でも新規のチャネルを持てるようになります。
この記事では、システム開発の会社が抱えやすい営業上の課題から、営業代行を使うことで何が変わるのか、費用の目安、会社選びの基準、そして実際に支援を受けられる会社までをまとめて解説します。あわせて成果が出た事例と、逆にうまくいかない典型的なパターンも取り上げます。
自社で営業体制を整えるほかに、接点をつくる工程だけを外部に委ねるという進め方もあります。カリトルくんはStockSun株式会社が運営するBtoBのアウトバウンド営業代行で、月額10万円からの固定報酬型のため、開発の稼働を止めずに新規開拓を試したい会社でも始めやすい設計です。
システム開発の営業代行が解決する課題
開発会社の営業がうまく回らない原因は、担当者の努力不足ではなく体制そのものにあることがほとんどです。誰が営業を担うのか、案件をどこから引いてくるのか、商談をどう進めるのか。これらが定まらないまま日々の開発に追われている状態は珍しくありません。
ここでは、システム開発の会社が共通して抱えやすい課題を順に見ていきます。
営業専任がいない
システム開発の会社では、経営者や技術責任者が営業を兼務している構図がよく見られます。要件を正確に理解して話せるという点では合理的ですが、開発が繁忙期に入った途端に新規の活動が止まるという弱点を抱えています。
活動が止まれば、数ヶ月先の商談も途切れます。空白を埋めようと営業に力を入れ直すころには、また別の案件が立て込んでいる。この波が繰り返されるかぎり、売上の予測は立ちません。開発の山と営業の谷が交互に来る構造そのものを変えないと、状況は改善しないでしょう。
さらに、技術者の時間単価は決して低くありません。企業リストを集める、電話をかける、断られた記録を残すといった作業に開発者の稼働を充てることは、金額換算すると相当な負担になります。誰がどの工程を担うのかを分けて考えない限り、営業も開発もどちらかが犠牲になります。
紹介と下請け案件への依存
既存顧客や付き合いのある会社からの紹介で紹介で受注が回っている状態は一見安定して見えますが、案件の供給を自社でコントロールできないという危うさを含んでいます。紹介元の業績が傾いたり、窓口の担当者が異動したりするだけで、翌期の売上見込みが崩れることもあります。
価格の面でも不利が生じます。紹介案件は関係性への配慮が働くため、値引きの要請を断りにくい。二次請け、三次請けと商流が深くなるほど利益率は下がり、開発の工数だけが増えていく構図に陥ります。SES商流に組み込まれたまま単価が上がらないという相談も多く聞かれます。
新しい接点を自力で作れる状態は、単に商談数を増やすためのものではありません。取引条件を自社で決められる立場を取り戻し、粗利を確保するための取り組みでもあります。既存の売上が残っているうちに着手できるかどうかが分かれ目になるでしょう。
営業の型がない
エンジニア出身の担当者は、技術の話であれば深く語れますが、新規開拓の場面で必要になるのは、営業の技術です。まだ課題を自覚していない相手に、話を聞く価値をどう感じてもらうかという設計が求められます。
対応言語やフレームワーク、これまでの構築実績を並べても、相手にとっては判断材料になりません。同じ業種でどのような課題をどう解決し、その結果として発注側に何が起きたのか。この形で語れる状態を作っておかないと、初回の接点で会話が終わってしまいます。
営業の専任者がいない状態で型を一から作るには、相応の時間と試行回数が必要になります。カリトルくんは業界ごとに担当をアサインし、商材理解テストに合格した担当者のみが架電する体制をとっているため、技術寄りの商材でも会話の精度を落とさずに接点を積み上げられます。
システム開発で営業代行を利用するメリット
外部に営業を委ねると具体的に何が変わるのか。判断の前提として、開発会社という業態に照らした効果を把握しておく必要があります。アポイントの数が増えるという表面的な話にとどまらず、社内の稼働配分や取引構造にも影響が及ぶでしょう。
ここでは主要な効果を整理します。
エンジニアの稼働を守れる
営業を兼務している技術者の時間を、本来の実装や設計に戻せることが最も直接的な効果です。リストを集める、架電する、フォームから送信する、断られた記録を残す。こうした作業は積み上がると相当な時間を消費しますが、技術を理解している人でなければできない仕事ではありません。
工程を分けて考えると整理しやすくなります。接点を作るまでの量を積む部分は外部に任せ、要件を聞き取って提案を組み立てる部分は自社の技術者が担当する。この分担にすれば、技術者は最も価値を発揮できる場面だけに登場すれば済みます。
結果として、納期と品質を守りながら新規開拓を並行できます。営業のために実装を後ろ倒しにするか、実装を優先して営業を止めるか。この二者択一から抜け出せる点は、限られた人数で運営している開発会社ほど効果を実感しやすいでしょう。
直請けの取引先を増やせる
アウトバウンドで接点を作る取り組みは、商流の位置を変える効果も持ちます。広告や検索、展示会では接触できない企業にも直接アプローチできるため、紹介や二次請けに頼らない直請けの取引先を自力で開拓できます。
この点は開発会社にとって収益構造の話に直結します。エンドユーザーと直接契約できれば、要件の変更や追加開発の相談も自社に入ってくるようになり、単価と継続性の両方が改善するはずです。中間に会社が挟まった状態では得られない情報も、直接の取引なら手に入ります。
規模の面でも可能性が広がります。スタートアップであっても、正しい戦略を組めば上場企業との商談を獲得できるのがアウトバウンドの特徴です。想定する受注単価が高い企業を狙って当てに行けるため、待ちの姿勢では巡り会えない大型の開発案件を能動的に取りにいけます。検索や広告で問い合わせを待ち続けるより、時間の使い方として効率的な場面は少なくありません。
営業の固定費を抱えずに済む
自社で営業担当を採用する道もありますが、求人の掲載から面接、入社後の商材理解と業界知識の教育まで、戦力になるには相応の期間と費用がかかります。途中で離職すれば、投じた時間はそのまま失われます。
営業代行であれば、架電やフォーム営業の経験を積んだ人材をすぐに稼働させられます。教育コストを自社で負担する必要がなく、成果が見えなければ体制を見直すという柔軟な判断も可能です。人件費という固定費を抱え込まずに、必要な時期だけ活動量を確保できる形になります。
新しいサービスの反応を確かめられる
もう一つ見落とされやすいのが、新しいサービスの反応を確かめる用途です。開発会社が自社プロダクトや新しい支援メニューを立ち上げた際、市場が反応するかどうかを試すのに営業代行は適しています。どの業種が興味を示したか、どの訴求で会話が進んだか、どんな理由で断られたか。こうした一次情報が集まれば、価格設定やサービスの見せ方そのものを組み替える判断材料になります。実際に顧客の声を集める場としても機能する点は、自社だけで開拓を進める場合には得られない利点です。
接点をつくる工程を外に出し、要件を詰める工程を自社で担うという分担は、複数の手段を扱える相手を選べるかどうかで実現度が変わります。カリトルくんはテレアポ・フォーム・メール・手紙・SNS・ウェビナーフォロー・SDRという手法を同じ担当者が使い分けるため、開発商材でも反応の良いルートを短期間で見極められます。
システム開発向け営業代行の費用相場
費用は料金体系ごとに考え方が根本から異なるため、金額の大小だけを並べて比べると判断を誤ります。まず代表的な体系と目安の金額を押さえ、そのうえで開発案件という商材の性質に合う形を選ぶ順序を踏んでください。
| 料金体系 | 具体的な費用の目安 |
|---|---|
| 固定報酬型 | ・月額10万円程度〜数十万円 ・初期費用5万〜10万円程度 ・成果にかかわらず毎月一定額 |
| 成果報酬型 | ・アポ単価1.5万〜2万円程度 ・コール単価200〜300円程度 ・初期費用は抑えやすい |
| 複合型 | ・月額5万〜10万円程度 ・成果連動費用を上乗せ ・固定費を抑えつつ成果も求める形式 |
固定報酬型は、獲得件数にかかわらず毎月一定額を支払う形です。月額10万円程度から数十万円が目安で、これに初期費用として5万〜10万円程度が加わります。成果報酬型はアポイント1件あたり1.5万〜2万円程度、架電1件あたり200〜300円程度という単価設定が一般的で、初期の持ち出しを抑えやすい構造です。複合型は月額5万〜10万円程度の固定費に成果連動分を上乗せする折衷案にあたります。
おすすめは固定報酬型です。毎月の費用が一定で予算が立てやすく、目先の成果数に左右されず腰を据えて運用改善に取り組めるため、安定して新規開拓を伸ばしたい企業に向いています。開発案件は一件あたりの金額が大きく、検討期間も長くなりがちです。要件を丁寧に聞き取った商談こそが受注につながる商材である以上、件数を追わせない料金構造のほうが相性は良くなります。
費用を抑えたいときほど、毎月の支払いが読みやすく、改善に継続して取り組める体制が安心材料になるはずです。カリトルくんは月額10万円から始められる固定報酬型で、いきなり大きな予算をかけずにスモールスタートしやすく、商談化率まで見据えた運用で費用対効果を高められます。成果報酬型のように成果が出るほど支払いが膨らむ不安を避けたい開発会社に向いています。
参考：営業代行の料金形態と費用相場！費用対効果の目安や失敗しない選び方も解説
システム開発に強い営業代行会社の選び方
料金と実績社数だけを並べても、自社に合う相手は見つかりません。開発商材は説明の難易度が高く、担当者の理解度がそのまま商談の質に反映されます。契約前に確認しておきたい観点を、優先度の高いものから整理します。
IT商材の営業実績が具体的か
まず確認すべきは、IT・開発領域での支援経験が具体的に語れるかどうかです。「幅広い業界に対応」という記載だけでは判断材料になりません。どの業態のどんな商材で、どのくらいの期間に何件の商談が生まれたのかを聞き、答えられる相手を選んでください。
システム開発と一口に言っても、以下のように多岐にわたります。
- 受託開発
- SES
- 自社パッケージ
- SaaS
受託開発なら要件の有無と発注時期を探る会話が中心になり、SESなら稼働可能な技術者の情報と単価が論点になります。自社のビジネスモデルに近い支援経験があるかどうかで、立ち上がりの速さは変わるでしょう。
実績を確認する際は、成功例だけでなくうまくいかなかった例も聞いておくと精度が上がります。どんな条件のときに成果が出にくかったのか、その原因をどう分析しているのか。ここに具体的な答えが返ってくる会社であれば、自社の案件でも状況を正しく読んでくれる可能性が高いといえます。
技術面のインプット体制があるか
開発商材は専門用語が多く、担当者の理解が浅いまま架電すると、最初の一言で信頼を失います。そのため、商材を理解させるための仕組みを社内に持っているかどうかが重要な判断軸になります。
確認したいのは、稼働前にどんな工程を踏むのかという点です。商材の説明を受ける場が設けられているか、理解度を測る仕組みがあるか、想定される質問への回答が準備されるか。担当者の個人的な勉強に任せている会社と、テストの合格を稼働の条件にしている会社では、初月の成果に差が出ます。
クリニック向けにレセプト代行やDX支援を提供する支援では、この仕組みが成果に直結しました。医療業界特有の用語が飛び交う現場でも、商材理解テストに合格した担当者のみを配置したことで受付突破率が高まり、1ヶ月で14件のアポイント、アポ率にして約4.6%を記録しています。電話口では詳細を話しすぎず、説明の機会として日程調整を優先する設計も奏功しました。専門性の高い商材ほど、担当者個人の資質ではなく教育の仕組みが結果を左右します。
通話内容をさかのぼって確認できるか
報告が数値の一覧だけで完結する会社は避けたほうが賢明です。文字での報告やまた聞きでは、顧客の反応や担当者の話し方といった一次情報は伝わりません。実際のやり取りを録音で確認できる体制があるかを確認しましょう。
録音が共有されていれば、断られた理由の質が見えてきます。商材そのものに需要がないのか、伝え方の問題なのか、当てている相手が違うのか。この切り分けができれば、翌週から手を打てます。逆に架電数と獲得数だけを渡される運用では、何を改善すべきかが分からないまま月が過ぎていきます。
確認の際は、全件を共有してもらえるのか、それとも一部の抜粋なのかまで踏み込んでください。抜粋では担当者に都合の良い部分だけが残る余地があります。日次に近い頻度で内容を確かめられる状態が理想で、そこまで開示する姿勢のある会社は、改善に対しても前向きだと考えて差し支えないでしょう。
テレアポ以外のチャネルも選べるか
電話だけを扱う会社に依頼すると、反応が悪かったときに打つ手がなくなります。問い合わせフォーム、メール、手紙、SNSのダイレクトメッセージなど、複数の手段を同じ体制のまま切り替えられるかを確認しておきましょう。
どの手段が有効かは相手の業界文化によって変わります。出社率の低い企業に電話をかけ続けてもキーマンには届きませんが、フォームやメールであれば確認される可能性が残るでしょう。逆に、決裁者本人へ確実に届けたい場合は手紙が効くこともあります。手法を一つに固定した状態で成果を待ち続けるより、反応を見て変えられるほうが勝ち筋にたどり着く速度は上がります。
あわせて、合わないと感じたときに担当者を変更できるかも聞いておくと安心です。相性は事前に読み切れません。交代の申し出を受け付ける運用があるかどうかは、長期で付き合ううえで見過ごせない条件になります。
ここまで挙げた観点のうち、録音の共有と商材理解の仕組みは、代行会社によって対応が大きく分かれる部分です。カリトルくんは全通話の録音データを共有し、商材理解テストに合格した担当者のみが稼働する体制をとっているため、開発商材でも会話の中身を確かめながら改善を重ねられます。
参考：営業代行で失敗する5つの原因と対策！おすすめの会社や選び方も解説
システム開発におすすめの営業代行会社10選
ここでは、システム開発やIT商材の新規開拓に対応している営業代行会社を紹介します。得意な領域も料金の形も会社ごとに異なるため、自社のビジネスモデルと予算に照らして比較してください。
| 会社名 | 特徴 | 料金体系 | 料金 |
|---|---|---|---|
| カリトルくん | BtoBアウトバウンドに特化。7つの手法を使い分け、全通話の録音を共有 | 固定報酬型 | 月額10万円〜 |
| 株式会社エグゼクティブ | 無形・提案型商材のBtoB新規開拓に特化 | 公式サイトにて要問い合わせ | 公式サイトにて要問い合わせ |
| 株式会社グローバルステージ | 新規事業の立ち上げとテストマーケティングに強い | 月額固定型 | 営業代行 月額65万8,000円〜（3ヶ月契約・稼働1人あたり）、インサイドセールス支援 月額55万8,000円〜。別途プロジェクト管理費10% |
| 株式会社エッジコネクション | 正社員のみで架電。課金形態を三種類から選べる | 成果報酬型／リスト課金／時間課金 | 成果報酬は1件15,000円〜（税込16,500円〜） |
| 九州電信電話株式会社 | 電話による発信と受信を一体で支援 | 公式サイトにて要問い合わせ | 公式サイトにて要問い合わせ |
| 株式会社レイゼクス | クリエイティブ・IT業界の中小企業と個人事業主に特化 | 公式サイトにて要問い合わせ | 公式サイトにて要問い合わせ |
| 株式会社アソウ・ヒューマニーセンター | 人材サービス由来の法人営業ノウハウ。社員オペレーターによる専用チーム | 成果報酬型ほか複数プラン | 成果報酬は1件15,000円〜。コール課金型の単価は公式サイトにて要問い合わせ |
| 株式会社プロセルトラクション | BtoB新規事業に特化。料金プランを公開 | 月額固定型／成果報酬型／複合型 | インサイドセールス 月40万〜65万円、フィールドセールス 月65万〜90万円、成果報酬はアポ1件1.5万〜5万円以上 |
| 株式会社コンフィデンス | 全員が正社員。営業組織の構築まで支援 | 公式サイトにて要問い合わせ | 公式サイトにて要問い合わせ |
| BCC株式会社 | IT営業に特化したアウトソーシング。独自の教育プログラムを実施 | 成果報酬型／月額固定型／人材派遣型 | 公式サイトにて要問い合わせ |
カリトルくん
StockSun株式会社が運営する、BtoBのアウトバウンド営業に特化した営業代行サービスです。 支援実績は400社以上にのぼり、テレアポ・フォーム・メール・手紙・SNS・ウェビナーフォロー・SDRという手法を、業界の特性に応じて同じ担当者が使い分けます。電話で警戒される業態だと分かればフォームへ切り替えるといった判断を、体制を組み替えずに実行できる点が特徴です。
品質の担保は仕組みで行っています。業界ごとに担当をアサインし、商材理解テストに合格した人のみが現場で架電する運用のため、開発商材のように前提知識が求められる領域でも会話が噛み合います。全通話の録音データを共有するため、断られた理由や聞かれた質問を発注側が直接確認でき、翌週の改善に反映できます。
料金は月額10万円からの固定報酬型です。アポイントの件数で報酬が増える構造ではないため、挨拶だけの軽い商談を量産する動機が働きません。獲得した商談が軽い接点なのか踏み込んだ相談なのかを報告する運用もあり、自社の営業担当が準備の仕方を変えられます。担当ディレクターの交代にも応じるため、相性の面で不安が残る場合でも相談しやすいでしょう。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | StockSun株式会社（サービス名：カリトルくん） |
| 所在地 | 東京都新宿区西新宿3-8-3 新都心丸善ビル7階 |
| 特徴 | BtoBアウトバウンド営業代行。7つの手法を業界特性に応じて使い分け、全通話の録音を共有。商材理解テスト合格者のみが稼働し、支援実績は400社以上 |
| 向いている企業 | 営業の専任者がいない開発会社。少額から新規開拓を試したい企業。商談の中身まで確認しながら改善したい企業 |
株式会社エグゼクティブ
無形商材や提案型商材のBtoB新規開拓を得意とする営業代行会社です。 1,000社を超える支援実績を持ち、難易度の高い商材でもアポイントの獲得から商談までを一貫して任せられます。形のないサービスは価値を言葉で伝える難しさがありますが、提案型営業のノウハウを積み重ねてきた同社であれば、システム開発のような説明を要する商材でも課題に沿った訴求が期待できます。
支援の範囲はリスト作成から見込み客の獲得、フォロー営業による案件化までを幅広くカバーします。社内に営業の仕組みが整っていない状態からでも導入しやすく、相談から営業部隊が動き始めるまでの期間が短い点も特徴です。短期間で新規開拓に着手したい場合の選択肢になります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社エグゼクティブ |
| 所在地 | 東京都中央区日本橋堀留町 |
| 特徴 | 無形・提案型商材のBtoB新規開拓に特化。1,000社以上の実績を持ち、リスト作成から案件化までを一気通貫で支援 |
| 向いている企業 | 説明の難しい開発商材を提案型の営業で開拓したい企業。営業の仕組みがまだ整っていない開発会社 |
株式会社グローバルステージ
新規事業の立ち上げとテストマーケティングを得意とする営業代行会社です。 2003年設立で、市場性を検証する段階から関わり、販路の開拓、営業戦略の策定、電話を主体とするインサイドセールス、フィールドセールスまでを支援します。営業のコールセンターを自社で運営しており、国内外に多数の拠点を構えている点も特色です。
料金を公開している点も特徴です。営業代行サービスは3ヶ月契約の場合で稼働1人あたり月額65万8,000円から、インサイドセールス支援は月額55万8,000円からで、いずれも総額の10%にあたるプロジェクト管理費が加わります。トークスクリプトや業務報告書の納品を含む構成のため、自社開発のパッケージやSaaSを立ち上げた直後で、まず市場の反応を確かめたい開発会社と噛み合います。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社グローバルステージ |
| 所在地 | 東京都品川区東五反田2-10-1 |
| 特徴 | 2003年設立。新規事業の立ち上げとテストマーケティングに強く、販路開拓から電話主体のインサイドセールス、フィールドセールスまで対応。営業コールセンターを自社運営 |
| 向いている企業 | 自社プロダクトの市場性をまず検証したい開発会社。全国や地方で販路を広げたい企業 |
株式会社エッジコネクション
アルバイトを使わず正社員のみで架電する体制と、課金形態を選べる柔軟さが特徴です。 2007年設立で、東京本社のほか福岡支社と二か所のインサイドセールスセンターを構えています。テレアポ代行とインサイドセールス代行の両方に対応する構成です。
営業リストは1,000万件を超えるデータベースから専門チームがオーダーメイドで作成し、その費用はコール料金に含まれます。リスト作成費が別途かかるかどうかは見積もりで見落としやすい項目のため、込みで提示される点は比較の材料になるでしょう。
料金は成果報酬、リスト課金、時間課金の三形態に対応します。成果報酬の場合は1件15,000円から（税込16,500円から）で、アポイントの獲得率に応じて金額が決まり、月間10件以上の対応が条件です。コールを担当する人と直接やり取りできる運用のため、現場の反応を早く把握したい企業に適しています。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社エッジコネクション |
| 所在地 | 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F（ほか福岡支社、インサイドセールスセンター2拠点） |
| 特徴 | 正社員のみのコールチームによるテレアポ・インサイドセールス代行。1,000万件超のデータベースからオーダーメイドでリストを作成し、費用はコール料金に含む。課金形態を三種類から選べる |
| 向いている企業 | 新規開拓に手が回らない開発会社。休眠顧客や名刺のフォローを進めたい企業。他社の代行で成果が出なかった企業 |
九州電信電話株式会社
電話を軸に、発信と受信の両方を一体で支援する営業代行です。 前身は1995年設立の電話サービス会社で、2001年から現在の体制になりました。QTTグループとして、OA機器の販売やWeb経営のコンサルティング、EC構築なども手がけています。
営業代行にあたる支援は「攻撃型戦略Outbound」として位置づけられ、電話による直接の発信で販路を広げる取り組みを担います。事前のヒアリングから企画の確立、トークスクリプトの作成、実施までを一貫して支援する流れです。用途としては販路の拡大、代理店の開拓、集客の促進、イベントの告知などが挙げられています。
コールセンターへの委託は費用が高くて踏み切れなかったという中小企業に向けた案内が中心です。料金体系と金額はいずれも公式サイトに記載がないため、要問い合わせとなります。宮崎県都城市に本社を置く点も含め、条件を個別に確認したうえで判断してください。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 九州電信電話株式会社（QTTグループ） |
| 所在地 | 宮崎県都城市鷹尾3丁目4616-1 QTTビル |
| 特徴 | 電話による発信と受信を一体で支援する営業代行。事前ヒアリングから企画の確立、スクリプト作成、実施までを一貫してサポートする |
| 向いている企業 | 販路拡大や代理店開拓を急ぎたい企業。コールセンターへの委託費用がネックとなっていた中小の開発会社 |
株式会社レイゼクス
クリエイティブ・IT業界の中小企業と個人事業主に特化した営業代行会社です。 2013年の設立以来、1,020社以上の営業代行実績を積み重ねてきました。Web制作やシステム開発、ゲーム開発、広告制作といった領域の支援経験が豊富で、営業の専任者がいない開発会社からの相談も多く受けています。
アプローチの手段は電話にとどまりません。問い合わせフォーム営業、手紙営業、SNS営業にも対応しており、商材やターゲットの性質に応じて組み合わせられます。支援先の8割が20名以下の企業という構成のため、少人数で運営している開発会社にとっては近い規模感の実績を参考にしやすいでしょう。
料金体系と金額は公式サイトに記載がないため、要問い合わせとなります。自社の予算と照らして検討する場合は、初期費用や最低契約期間もあわせて確認してください。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社レイゼクス |
| 所在地 | 東京都港区赤坂7-11-10 赤坂ASビル7階 |
| 特徴 | クリエイティブ・IT業界の中小企業と個人事業主に特化し、1,020社以上の支援実績。テレアポ・フォーム・手紙・SNSの複数手法に対応 |
| 向いている企業 | 20名以下の規模でシステム開発やWeb制作を手がける企業。複数の手法を試したい開発会社 |
株式会社アソウ・ヒューマニーセンター
人材サービスで培った法人営業のノウハウを土台に、クライアント専用チームを組んで対応する体制が特徴です。 福岡市に本社を構え、東京や大阪をはじめ西日本を中心に多数の拠点を展開しています。1984年設立で、グループ全体では1,991名が在籍しています。
オペレーターを社員として雇用し、育成にあたるスーパーバイザーの平均勤続年数は5年以上と公表されています。平均のアポ率は4.8%、リピート率は80%、取引社数は全国で11,000社。毎週、数値の報告と課題の洗い出し、翌週の戦略立案、スクリプトの改善までを回す運用です。
料金は複数のプランが用意されており、成果報酬は1件15,000円からと記載されています。コール課金型プランの単価については公式サイトで確認できないため、問い合わせが必要です。IT・開発領域への特化は明示されていないため、システム開発商材への対応可否は事前に確認しておきましょう。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社アソウ・ヒューマニーセンター |
| 所在地 | 福岡県福岡市中央区天神2-8-41 福岡朝日会館14階 |
| 特徴 | 人材サービス由来の法人営業ノウハウを持ち、社員オペレーターによる専用チームを編成。毎週の数値報告と戦略立案、スクリプト改善を継続。取引社数は全国11,000社 |
| 向いている企業 | 九州・西日本を含む全国へアプローチしたい企業。アポの量より質とキーマン接触を重視する開発会社 |
株式会社プロセルトラクション
BtoBの新規事業に特化したセールスとマーケティングの支援会社です。 料金プランを公開している点が特徴で、月額固定型はインサイドセールスが月40万〜65万円、フィールドセールスが月65万〜90万円、成果報酬型はアポイント1件あたり1.5万〜5万円以上、両者を組み合わせた形式も用意されています。最低契約期間は3ヶ月で、最短1週間での立ち上げに対応します。
戦略の設計から商談、代理店の開拓までを実行し、顧客の声をまとめて報告する運用と営業手法の標準化に強みを持ちます。新しく開発したプロダクトが市場に受け入れられるかを検証している段階の事業と噛み合う体制で、受託開発から自社サービスへ軸足を移そうとしている会社にとっても検討対象になります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社プロセルトラクション |
| 所在地 | 東京都渋谷区恵比寿西2-2-6 恵比寿ファイブビル4階・5階 |
| 特徴 | BtoB新規事業に特化。固定・成果・複合の3プランを公開し、戦略設計から商談・代理店開拓まで実行。顧客の声の報告と営業手法の標準化に強み |
| 向いている企業 | 自社プロダクトの市場適合を検証中の開発会社。代理店網を広げたい企業 |
株式会社コンフィデンス
全員が正社員という体制で営業代行を提供する会社です。 営業代行の草分け的存在として、累計1,000社以上の導入実績を積み重ねてきました。アルバイトや業務委託ではなく正社員が対応するため、商材理解を深めたうえでの提案型アプローチが期待でき、品質の安定した営業活動につながります。
新規事業の立ち上げ支援や営業組織の構築に強みを持ち、戦略の策定から実行、検証までを一括で任せられる点も特色です。商材の理解度が成果を左右する専門性の高い領域でも、腰を据えて取り組む体制が整っています。アポイントを獲得して終わりではなく、提案の中身まで踏み込んでほしいと考える開発会社に適した選択肢といえるでしょう。料金体系と金額は公式サイトに記載がないため、要問い合わせとなります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | 株式会社コンフィデンス |
| 所在地 | 東京都港区赤坂4-1-30 AKABISHI-Ⅱビル |
| 特徴 | スタッフ全員が正社員。累計1,000社以上の実績で、商材理解を深めた提案型営業と営業組織の構築を支援 |
| 向いている企業 | 提案の質を重視し、新規事業や営業組織づくりまで任せたい開発会社 |
BCC株式会社
IT営業に特化したアウトソーシングを提供する会社です。 2002年3月の創業で、これまで50社以上のIT企業の営業支援に携わってきました。2005年にIT営業人材の派遣を中心とする営業アウトソーシング事業を立ち上げ、現在は大阪と東京の二拠点に本社を構えています。
ITインフラに関わる新規顧客の開拓、既存顧客のフォロー、営業サポートといった業務に対応し、個人単位でもチーム単位でも委託できる構成です。採用ではコミュニケーション能力の高さを重視し、営業支援にあたる人材には独自の教育プログラムを施しています。ネットワーク構築サービスの提供実績も約1,200件あり、IT領域の商材に対する理解度が期待できます。
契約形態は、リード獲得数やアポイント数をもとにした成果報酬型、一定の稼働時間に応じた月額固定型、業務時間と稼働日数をもとにした人材派遣型があり、案件に応じて設計されます。具体的な金額は公式サイトに記載がないため、要問い合わせとなります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社名 | BCC株式会社 |
| 所在地 | 大阪本社：大阪市中央区今橋2丁目5番8号 トレードピア淀屋橋9F／東京本社：東京都千代田区外神田6丁目15番9号 明治安田生命末広町ビル9F |
| 特徴 | IT営業アウトソーシングに特化。50社以上のIT企業を支援し、独自の教育プログラムで人材を育成。個人・チーム単位の委託に対応 |
| 向いている企業 | ITインフラ系の商材を扱う開発会社。営業人材の確保そのものに課題を抱えている企業 |
IT商材における営業代行の成功事例
形のない商材をどう売るかという課題は、システム開発に限った話ではありません。ここではカリトルくんが実際に支援した事例のうち、無形商材や専門性の高い商材で成果が出たものを取り上げます。手法の選び方や商材理解の進め方は、開発案件の開拓にも通じる部分があります。
SNS運用代行のフォーム営業で商談を伸ばした事例
システム開発そのものではありませんが、IT系の無形商材を扱う会社の営業代行事例として参考になります。建設業界向けのSNS採用支援と、ペットフィギュアのフランチャイズ展開を手がける佐々木テックの支援では、手法をテレアポからフォーム営業へ切り替えることで約50件の商談を創出しました。
当初は電話でのアプローチを想定していましたが、建設業界にSNSの提案を電話で持ちかけると警戒されやすいと現場の反応から判断し、早い段階でフォーム営業へ移しています。あわせてターゲットもペット業界へ広げました。この転換を、担当者を替えることなく同じ体制のまま実行できた点が成果を左右しています。
もう一つの要因は、接触の入り口の作り方です。いきなり商材を売り込むのではなく、自社メディアへの無料掲載と取材という切り口でアプローチしました。営業色が薄れることで相手が話を聞く姿勢に入りやすくなり、商談への移行が円滑に進んでいます。開発商材でも、初回接点では診断や相談といった負担の軽い提案から入るほうが会話が続くという点は共通しています。
手法の切り替えやリストの絞り込みは、支援した業界の数だけ判断材料が積み上がる領域です。カリトルくんは600社以上の支援実績をもとに、開発商材でも当て先と手法の組み合わせを検証しながら進められます。
システム開発の営業代行で成果を出すポイント
営業代行は、契約すれば自動的に商談が増える仕組みではありません。発注側がどう関わるかで結果は大きく変わります。
ここでは、開発会社が押さえておきたい進め方を観点ごとに整理します。
オーナーシップを持って並走する
費用を払っているのだから細かい指示は不要だと考えると、多くの場合うまくいきません。代行会社に自社の社員と同等の商材理解や業界理解を求めるのは、現実的ではないからです。役割を分けたうえで、一緒に改善を回す姿勢が前提になります。
線引きの目安はこうなります。顧客起点での営業戦略、業界特有の知見の提供、サービスの見せ方や価格の設計は発注側が担う領域です。一方、営業目線での戦術立案と、それを確実に実行する部分が代行会社の役割にあたります。この境界が曖昧なまま丸投げすると、改善の材料が誰の手元にも残りません。
具体的には、週次で音声と数値を一緒に振り返る場を設けてください。断られた理由が商材にあるのか、伝え方にあるのか、当て先の選び方にあるのか。この切り分けは、発注側の知見がなければ精度が上がりません。手間に見える工程ですが、ここを省くと数ヶ月が無駄になります。
少額から始めて検証する
初月から受注や商談の質を求めると、多くの場合つまずきます。まず追うべきは商談の数です。量を確保しながら、受注につながりそうな商談の条件を言語化していくという順序を踏んでください。
商談化の条件を最初から厳しく設定すると、そもそもアポイントが増えません。決裁者のみ、90分以上の商談時間、初回で予算を確保できることといった条件を重ねるほど、対象は狭まります。まずは接点を増やし、実際の会話から受注に至る企業の共通点を見つける。この分析を経て初めて、条件を絞る意味が生まれます。
予算の掛け方も同じ考え方です。いきなり大きな金額を投じるのではなく、少額で数ヶ月試し、反応を見てから規模を判断する。開発案件は検討期間が長いため、成果の判断にも一定の時間が必要です。撤退も継続も選べる状態を保ったまま検証を進めるほうが、結果的に費用対効果は高くなります。
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開発の強みを言語化して渡す
代行会社が話せる内容は、渡された情報の範囲を超えません。自社が何を得意とし、どんな案件で価値を出せるのかを、代行会社が電話口で使える言葉に落とし込んで共有する必要があります。
用意すべきは、対応できる言語やフレームワークの一覧ではありません。どの業種のどんな課題を解決した実績があるのか、その結果として発注側に何が起きたのか。この形に整理された情報があれば、担当者は相手の業種に合わせて話を組み立てられます。過去の案件を業種と課題と成果のセットで書き出しておくだけでも精度は変わります。
受けたい案件と受けない案件の線引きも、あわせて渡してください。対応できる開発規模、最低の受注金額、避けたい商流。これを共有しておけば、条件の合わない商談に自社の技術者が時間を取られる事態を防げます。稼働前の打ち合わせでどこまで情報を引き出そうとするかは、代行会社の姿勢を測る材料にもなります。
商材の言語化と週次の振り返りをどこまで一緒に進めてくれるかは、会社によって差が出る部分です。カリトルくんは発注前に商材理解の場を設け、稼働後もチャットと定例で状況を共有しながら運用を調整するため、初めて外部に営業を委ねる開発会社でも進め方を組み立てやすくなっています。
システム開発の営業代行についてよくある質問
ここでは、開発会社から寄せられることの多い質問をまとめました。契約前の判断材料として参考にしてください。
技術的な質問には対応できるのか
一次的な質問への回答は可能ですが、詳細な要件の議論は自社の技術者が担う前提で設計してください。代行会社の役割は、相手の状況を聞き取って商談の場を設定するところまでです。想定される質問と回答を事前に整理しておけば、電話口で答えられずに信頼を損なう場面は減らせます。
SESと受託のどちらも頼めるか
どちらも依頼できますが、当て先と話す内容が異なるため、分けて設計するのが現実的です。SESは稼働できる技術者の情報と単価が論点になり、受託開発は要件の有無と発注の時期が論点になります。両方を同時に進める場合は、それぞれのリストとスクリプトを別に用意できる会社を選んでください。
商談はいつから入り始めるか
初月から商談が生まれることもありますが、安定するまでには数ヶ月を見込んでください。準備期間として商材の理解、スクリプトの作成、リストの用意に一定の時間がかかります。稼働開始後も、反応を見ながらリストや訴求を調整していく工程が必要です。開発案件は検討期間が長いため、受注までの評価は半年程度を目安に置くと判断を誤りません。
まとめ｜システム開発の営業代行ならカリトルくんへ
システム開発の会社が抱える営業の課題は、専任者がいない、紹介や下請けに依存している、営業の型がないという点に集約されます。いずれも個人の頑張りでは解消しにくく、体制そのものを変えなければ状況は動きません。営業専任がいない状態でも、開拓の仕組みは外部の力を借りて作れます。
会社を選ぶ際は、料金の安さではなく活動の中身が見えるかどうかで判断してください。録音が共有されるか、商材理解の仕組みがあるか、電話以外の手段へ切り替えられるか。ここを確認しておけば、成果が出ない期間も次の手を決められます。料金体系は、予算が読めて改善に集中できる固定報酬型が向いています。
開発の稼働を守りながら新規開拓を進めるには、接点をつくる工程を任せられる相手が必要です。カリトルくんは月額10万円からの固定報酬型で、全通話の録音共有と商材理解テストを前提とした体制のため、開発商材でも中身を確かめながら運用を調整できます。詳しい支援内容や費用については、公式サイトの資料請求ページからご確認ください。