BtoB動画マーケティングで受注率を上げる方法と成功5ステップ

商談化率や受注率が頭打ちと感じていませんか。BtoB動画マーケティングは、認知獲得だけのツールではなく、営業の歩留まりそのものを変える資産へと役割が広がっています。本記事では、受注率を上げるための前提知識と成功5ステップに加え、私たちが運営する動画でカリトルくんでの実装方法を、業界データと弊社の支援事例の両面からまとめました。

BtoB動画マーケティングが今、必須になっている3つの理由

BtoB動画マーケティングが必須化している背景には、購買行動のデジタルシフトと営業歩留まりの改善という2つの動きがあり、そのどちらにも動画が効きます。BtoB領域はBtoCに比べて意思決定者が複数おり、検討期間も長くなりがちな構造です。テキストや静止画では伝えきれない情報量を短時間で届ける手段として、動画の重要度が高まっています。

購買担当者の情報収集が動画にシフトしている

BtoBの購買担当者は、商談に入る前の段階で自ら情報を集めます。Webサイト・ホワイトペーパー・YouTube・ウェビナーといった非対面チャネルで事前に学習し、候補を絞り込んだうえで問い合わせを行う行動が定着しました。テキスト中心の資料では複雑なサービス構造が伝わりきらず、問い合わせ前に脱落してしまう見込み客が一定割合発生します。

LumiiによるBtoB企業の動画活用実態調査（n=402）では、動画制作の目的として「認知獲得」が44.0%、「理解促進」が32.3%、「商談受注率の向上」が19.9%という回答結果が出ています。認知用の打ち手としての側面が強い一方で、約2割は最初から受注率改善を目的に動画を制作している層です。

動画活用で受注率向上を実感する企業が半数を超える

同じくLumii調査では、動画活用の効果について「非常に効果があった」が14.4%、「やや効果があった」が36.6%という結果でした。合算すると51.0%、つまり半数以上が営業・マーケティング活動で効果を実感していることになります。

「効果があった具体的な場面」として最も多いのは「商談」の34.3%、次いで「リード獲得」の25.6%でした。動画の威力は認知獲得の上流だけでなく、商談前後の中下流ファネルにも広がっており、受注率に直結する場面でも機能していることが読み取れます。

「動画を作る」から「動画で売上を作る」へ

従来のBtoB動画マーケティングは、「会社紹介動画を1本作る」「展示会で流す動画を制作する」といった単発の制作プロジェクトとして扱われてきました。しかし、Lumii調査が示すとおり、効果実感が最も高いのは商談・リード獲得の場面です。

つまり動画は「作って終わり」ではなく、営業の歩留まりポイントごとに資産として配置・運用するものへと位置づけが変わってきました。私たちが運営する動画でカリトルくんは、この「動画で売上を作る」という発想を、企画から活用導線の設計まで一気通貫で実装するサービスとして、2026年4月15日にリリースしました。弊社の支援事例では、商談化率3倍・受注率10%以上改善・問い合わせ率2倍という定量効果が得られています。

BtoB動画マーケで受注率を上げる成功5ステップ

受注率を上げるには、KPI設計から多面活用までを5ステップで設計すると効果を最大化しやすくなります。動画の制作工程だけでなく、配信導線・営業プロセスへの組み込み・二次活用までを含めた全体設計を行うことが、ROIを読める形での投資判断につながります。

5ステップの全体像は次の表のとおりです。

ステップ	やること	重点KPI
1	KPI分解	受注率／商談化率／リード獲得率
2	歩留まりポイント設計	リード→アポ→商談→提案→受注の各段階
3	多面活用納品設計	1本＝複数導線
4	営業資料・メルマガ・展示会連動	接触回数・反応率
5	限定公開・サンクスページ活用	クローズドCV率

ステップ1｜KPIを「受注率／商談化率／リード獲得率」に分解する

動画のKPI設計でよく起きる失敗は、「再生数」や「視聴維持率」だけを追ってしまうことです。BtoBの場合、再生数が伸びても商談・受注に結びつかなければ事業インパクトはほとんど生まれません。

KPIは営業ファネルに沿って3層に分解します。受注率は「商談数に対する受注数」、商談化率は「ハウスリスト・問い合わせに対する商談数」、リード獲得率は「サイト訪問・展示会接触に対する問い合わせ数」です。動画は3層それぞれで異なる役割を担うため、まず「どの層を上げたい動画なのか」をはっきりさせることが出発点になります。

私たちが運営する動画でカリトルくんでは、初期ヒアリングで現状のKPIをうかがい、不足している層を特定したうえで動画の役割を確定します。弊社の支援事例では、商談化率が通常のテキスト配信比で3倍に改善しました。これも「商談化率を上げる動画」として目的を絞って設計した結果です。

ステップ2｜営業の歩留まりポイント①〜⑤に動画の役割を設計する

動画を効かせる場所は5箇所あります。①リード獲得段階の認知動画、②アポ獲得段階のサービス理解動画、③商談前送付の温度感醸成動画、④商談中の意思決定支援動画、⑤提案後・稟議段階の決裁者向け動画です。

歩留まりポイント	動画の役割	期待効果
① リード獲得	認知拡大・問い合わせ誘導	サイト問い合わせ率向上
② アポ獲得	サービス理解・温度感醸成	アポ率向上
③ 商談前送付	期待値合わせ・離脱防止	商談化率向上
④ 商談中	意思決定支援・FAQ補完	受注率向上
⑤ 提案後・稟議	決裁者向け価値訴求	稟議貫通率向上

弊社の支援事例では、ウェブサイトに会社説明動画を設置したことで問い合わせ率が2倍になりました。これは①リード獲得段階の動画が機能した例です。同じように、商談前にサービス理解動画を送付して受注率が10%以上改善した事例は、④商談中の動画が稟議貫通に寄与した例といえます。各歩留まりポイントで動画の用途は異なるため、1本の動画ですべてを狙うのではなく、ポイントごとに最適化した動画を揃えることが正攻法です。

ステップ3｜1本の動画を多面活用できる形で納品設計する

1本あたり30万円〜100万円の制作費がかかる動画を「YouTubeに1本上げただけ」で終わらせるのは、ROIの観点で非効率です。BtoB動画はマスター素材を1本作り、用途ごとに尺・テロップ・冒頭シーンを編集し直して複数のバリエーションに展開できる設計が理想です。

例えば3〜5分のサービス説明動画を1本制作した場合、次のような派生バリエーションが作れます。

• 30〜60秒の縦型ショート動画（SNS広告／インスタリール／TikTok）
• 90秒のサンクスページ用ダイジェスト動画
• 商談前送付用の3分版＋FAQパート追加版
• 展示会ブース上映用のループ動画（音声なし・字幕強化）
• 採用ピッチ用の事業ストーリー版

私たちが運営する動画でカリトルくんは、企画段階から二次活用シーンを織り込んで撮影・編集を行います。そのため追加コストを抑えながら、1本＝5〜7用途の動画資産として納品できる構成にしています。

ステップ4｜営業資料・メルマガ・展示会と連動させる

動画を作っても配信導線がなければ、視聴回数は伸びません。BtoBで動画を機能させるには、既存の営業・マーケ施策に動画を「組み込む」運用が必要です。

具体的には、営業資料の冒頭にQRコードを挿入してサービス紹介動画へ誘導する、ハウスリストへのメルマガに事例動画リンクを添付する、展示会で名刺交換した相手へ動画URL付きのフォローメールを送る、といった連動です。動画単体ではなく「既存施策×動画」の掛け算で初めて反応率が変わります。

弊社の支援事例でも、事例動画を送付したうえで架電すると、商談化率が通常のテキスト配信比で3倍になったケースがあります。動画単体ではなく、動画＋架電という組み合わせで歩留まりが改善した例です。

ステップ5｜限定公開・サンクスページなど活用導線を作る

動画はYouTubeで一般公開するだけが選択肢ではありません。BtoBでは特定の顧客にだけ見せたい情報（料金プラン詳細・導入事例の固有名詞・競合比較情報など）が多いため、限定公開URL・サンクスページ埋め込み・パスワード付きVimeoといったクローズド配信の使い分けが効きます。

例えば、問い合わせフォーム送信後のサンクスページに「3分でわかる導入事例動画」を埋め込めば、商談前に温度感を上げる動線が作れます。フォームを送った直後の見込み客は最も興味関心が高いため、ここで動画を見せておくと初回商談時の前提共有が短くなり、商談時間を価値訴求に集中させられます。

こうした活用導線は、動画を作るだけの体制では設計しきれません。営業組織と並走しながら、どこに動画を差し込めば歩留まりが変わるかを逆算する視点が欠かせません。ここが、私たちが運営する動画でカリトルくんの設計領域です。

動画制作会社・マーケ会社・営業支援会社の「できる・できない」比較

受注率を改善するには、制作・戦略・営業導線の3要素を一気通貫で扱える発注先を選べるかが鍵になります。BtoB動画マーケティングの発注先は大きく3カテゴリに分かれますが、それぞれ得意領域と限界があります。

発注先カテゴリ	得意領域	限界
動画制作会社	撮影品質・編集技術・映像表現	営業導線設計・受注KPI改善まで踏み込まない
マーケティング会社	戦略立案・配信プランニング	撮影・編集の自前ノウハウが弱い
営業支援会社	営業プロセス設計・スクリプト作成	動画資産の制作は別途必要

動画制作会社の限界｜きれいな動画は作れるが営業導線がない

動画制作を専門とする会社は、撮影機材・編集スキル・モーショングラフィックなど映像クオリティに強みを持ちます。しかし、「この動画を営業のどこで使うか」「使った結果KPIがどう動くか」までは伴走しないケースが大半です。

その結果、納品された動画はクオリティが高くても、YouTubeにアップロードして終わり、あるいは営業資料のおまけとして添付されるだけになりがちです。制作費は出たもののROIが見えないという状態は、動画制作会社への発注で最も起きやすいつまずきといえます。

マーケティング会社の限界｜戦略は描けるが動画は作れない

BtoBマーケティング支援会社やコンサルティング会社は、KPI設計・配信プランニング・MA連携など戦略レイヤーの設計に強みを持ちます。一方で撮影・編集の制作部隊を自社で抱えていないケースが多く、動画制作は外部パートナーへ再委託することになります。

再委託すると、戦略意図が制作現場まで降りる過程で情報伝達のロスが生まれます。「商談前送付用に作ってください」と依頼しても、現場の撮影スタッフが営業文脈を理解していなければ、結局は汎用的なサービス紹介動画が上がってきます。

営業支援会社の限界｜営業設計はできるが動画資産は別途必要

営業代行・営業資料コンサル・SE系のサービスは、営業プロセスの設計と実行に強みを持ちます。スクリプト作成・トークフロー設計・営業担当者の教育などは充実していますが、動画資産そのものは別途調達する必要があります。

その結果、営業支援会社で営業フローを整えた後に、動画制作のためにまた別の発注先を探すという二段階の調達が必要になり、リードタイムとコストが膨らみます。

営業改善特化型の動画制作「動画でカリトルくん」の特徴

私たちが運営する動画でカリトルくんは、商談化率3倍・受注率10%以上改善という弊社の支援事例をもとに、営業改善に特化したサービスです。一般的な動画制作会社が「きれいな動画を作ること」をゴールにしているのに対し、私たちは売上につながる動画の設計から制作までをゴールにしています。

特徴を整理すると次の表のとおりです（数値はいずれも弊社の自社実績・支援事例です）。

観点	動画でカリトルくんの内容	出典
商談化率	通常テキスト配信比3倍に改善した弊社事例	弊社の自社実績
受注率	商談前送付で10%以上改善した弊社事例	弊社の自社実績
問い合わせ率	会社説明動画設置で2倍に改善した弊社事例	弊社の自社実績
価格	1本30万円〜（トライアル先着7社）	弊社の自社実績
納期	最短1ヶ月で納品	弊社の自社実績
制作実績	鳥屋直弘氏7,000本超／青笹寛史氏5,000本超	弊社実績
透明性	動画制作・編集ガイドライン199項目を無料公開	弊社の自社実績

商談化率3倍・受注率10%以上改善・問い合わせ率2倍はどのような支援で生まれたか

これらはいずれも弊社の支援事例で得られた数値で、2026年4月15日に公開した弊社で実績として整理しています。事例紹介動画を送付したうえで架電したところ商談化率が通常のテキスト配信比で3倍になったケース、商談前にサービス理解が深まる動画を送付して受注率が10%以上改善した事例、ウェブサイトに会社説明動画を設置して問い合わせ率が2倍になった事例――いずれも私たちが実際に支援するなかで得られた成果です。

こうした数値を出せる背景には、運営元のStockSun株式会社として累計700社以上のBtoB営業を支援してきた経験と、3,000社以上へのWebマーケティング支援で蓄積したノウハウがあります。BtoB営業の現場で「どこに動画を差し込めば歩留まりが変わるか」を実証してきたからこそ、設計段階から営業KPIを意識した動画を作れます。

1本30万円〜のトライアル価格と最短1ヶ月納品

料金プランは3層構成です。先着7社限定のトライアルプランが1本30万円〜（縦型ショート動画2本付き）、スタンダードプランが10本150万円〜、プロプランが月50万円〜です。

業界では商品・サービス紹介動画の相場が30万〜100万円とされる中、私たちのトライアルは相場の下限と同等の価格でROIを検証できます。納期も最短1ヶ月で、業界平均の2〜3ヶ月と比べて半分のスピード感です。初期投資を抑えて短期間で効果検証を回せる設計にしています。

年収チャンネル運用ノウハウから生まれた動画設計フロー

私たちが運営する動画でカリトルくんは、運営元のStockSun株式会社が自社運用するYouTube「年収チャンネル」の運用ノウハウを土台にしています。弊社の公式LPでは、自社チャンネル経由で累計50億円超の受注実績を創出してきたことと、動画制作実績が3万件超にのぼることを公開しています。

撮影・編集は、7,000本以上の動画制作に携わり80社以上のSNSアカウント運用を担当する鳥屋直弘、および5,000本以上を制作し40チャンネルを運用する青笹寛史が設計を主導します。さらに、これまで蓄積してきた制作ノウハウは199項目の動画制作・編集ガイドラインとして無料公開し、業界全体への透明性を確保しています。

導入が向く企業・向かない企業

私たちが運営する動画でカリトルくんは、商談数はあるものの受注率に課題を抱えるBtoB企業に特に向いています。一方で、即決型・低単価のBtoC商材が中心の企業には、別の選択肢が適切な場合もあります。

区分	該当する企業の特徴
向いている	BtoB無形商材／検討期間が長い／エース営業に依存している／ハウスリストが活性化していない
向かない	BtoC一般消費財／即決型商材／単価が極端に低い／検討期間が数日以内

向いている企業｜エース依存からの脱却を求めるBtoB営業組織

具体的に向いているのは、SaaS・コンサルティング・FC本部・人材紹介・製造業・士業・医療系BPOなど、無形商材を中心に扱う法人営業企業です。商談数は確保できているものの受注率と商談化率が頭打ちになっており、エース営業の説明力に依存して数字を作っている状態の組織と相性が良いでしょう。

動画で標準化された説明資産を作れば、新人営業でも一定水準のサービス説明ができるようになり、属人化のリスクから脱却しやすくなります。また、ハウスリストへのナーチャリングが定型メルマガで頭打ちになっている企業も、事例動画を添えることで反応率の改善が期待できます。

向かない企業｜BtoC一般消費財・即決型商材中心の企業

逆に、BtoCの即決商材が中心の企業や、1件単価が数千円以下の低単価商材を扱う企業には費用対効果が合いにくくなります。動画制作コストの回収には一定の商談単価が必要なため、客単価が低い業態では費用感が見合わないことがあります。

また、検討期間が数日以内で完結する商材は、動画で温度感を上げる時間的な余地が少なく、リターゲ広告や即時クロージング型の手法のほうが適しています。私たちが運営する動画でカリトルくんは、検討期間が数週間〜数ヶ月以上に及ぶBtoB商材で最も力を発揮します。

料金プラン3種類と申込みから納品までの流れ

料金は1本30万円〜のトライアルから始められ、申込みから最短1ヶ月で納品まで完結します。導入判断のハードルを下げるため、まずは小さく試して効果を検証してから本格運用に進める設計にしています。

3つの料金プラン（トライアル／スタンダード／プロ）の比較

料金プランは次のとおりです。

プラン	料金（税抜）	対象
トライアルプラン（先着7社）	1本30万円〜（縦型ショート動画2本付き）	まずは効果を感じたい方
スタンダードプラン	10本150万円〜	受注率に大きな課題を感じている方
プロプラン	月50万円〜	新規リードも狙いたい方

トライアルは最も低コストでROIを検証できる入口プランです。1本動画＋縦型ショート2本付きで30万円〜となっており、サービス説明動画とSNS用ショートが同時に手に入ります。スタンダードは10本セットで歩留まりポイント①〜⑤すべてをカバーする本格運用、プロは月額制で継続的に新規動画を制作するプランです。

申込みから納品までの5ステップ

申込み後の制作フローは5ステップで進みます。

1. 企画・設計：セールスライティング担当が専属でヒアリングを行い、KPI設定と台本を作成します
2. 撮影準備：カメラ・照明・音声・構図・服装・日程調整を事前に確定します
3. 撮影：表情・姿勢のディレクション込みで実施します
4. 編集：カット・テロップ・BGM・色調整・音声調整・図解挿入を行います
5. 仕上げ・納品：YouTube／HP／広告／営業資料／採用サイトなど、用途別に最適化して納品します

最短1ヶ月で納品されるため、申込みから2ヶ月以内には実運用で効果検証フェーズに入れるスケジュール感です。

よくある質問

動画制作が未経験でも、企画から撮影ディレクションまで私たちが一気通貫で対応します。導入を検討する際によく寄せられる質問をまとめました。

動画制作が初めてでも依頼できますか

可能です。私たちが運営する動画でカリトルくんでは、専属のセールスライティング担当者がヒアリングから台本作成までを担当するため、社内に動画制作の経験者がいなくても発注いただけます。撮影現場ではカメラ・照明・音声機材から、出演者の表情・姿勢・服装まで弊社スタッフが事前に調整します。社内でご準備いただくのは、サービスの説明資料と撮影日程の確保だけです。

なお、撮影品質と編集品質を担保するため、私たちは199項目の動画制作・編集ガイドラインを整備しており、初回打ち合わせ時に共有することも可能です。

制作した動画の二次利用はできますか

可能です。私たちが運営する動画でカリトルくんは、1本の動画を複数チャンネルで活用できる設計を前提に納品します。YouTube公開・HP埋め込み・メルマガ添付・商談前送付・展示会上映・採用ブランディングなど、用途ごとに尺・テロップ・冒頭シーンを編集し直したバリエーション展開が可能です。

YouTubeに公開せず送付先限定で納品することにも対応しているため、競合に見せたくない事例動画や、特定顧客向けのクローズド動画も制作できます。

効果が出るまでどのくらいかかりますか

弊社の支援事例では、問い合わせ率2倍はサイト設置の直後から、商談化率3倍は事例動画を架電と組み合わせた段階で確認できました。受注率10%以上改善は、商談前送付を運用に組み込んだ後の累積効果として現れています。

最短1ヶ月で動画が納品された後、運用開始から2〜3ヶ月ほどでKPIの改善傾向が見え始めるのが一般的な目安です。トライアルプランから始めて、効果を実感したうえでスタンダード・プロプランへの拡張を判断いただく流れが標準です。

まとめ

BtoB動画マーケティングは、認知獲得のためのツールから、営業の歩留まりを変える資産へと役割が広がっています。Lumii調査（n=402）では半数以上が動画活用の効果を実感しており、私たちが運営する動画でカリトルくんでは、商談化率3倍・受注率10%以上改善・問い合わせ率2倍という弊社の支援事例を踏まえてサービスを設計しています。受注率を上げるには、KPI分解・歩留まりポイント設計・多面活用・既存施策連動・クローズド配信の5ステップで動画を設計することが必要です。1本30万円〜のトライアル価格と最短1ヶ月納品により、初期投資を抑えてROIを検証できる体制を整えています。