「人員が足りず営業活動が停滞している、マーケティング担当者が問い合わせ対応に追われて新規開拓に手が回らない」こうした社内リソースの不足は、事業成長の大きな足かせになります。
社内リソース不足を解消する王道は、採用・ツール導入・BPO・営業マーケ代行という4つの手段を、自社の課題に合わせて使い分けることです。なかでも営業やマーケティングといった専門性の高い機能は、機能単位で外部に任せることで、社内の人員を戦略設計や商材開発に集中させやすくなります。
本記事では、社内リソースの定義と不足時に起こる影響、見極めのサイン、4つの解消手段、そして外部パートナーを活用した仕組み化のコツまでを、実際の事例を交えて順に解説します。
『カリトルくん』は、累計700社以上を支援してきた精鋭フリーランスの営業チームが、テレアポ・フォーム営業・メール営業など、商材に合った手法でリード獲得〜商談化まで伴走する定額制のサービスです。月額固定なので、「成果報酬で請求額が読めない」という不安を抑えつつ、業者が数字に責任を持つ営業体制を外部に持てます。
社内リソースとは？ヒト・モノ・カネ・情報の4要素
社内リソースは、企業が事業を継続・拡大させるために社内に保有している経営資源を指し、一般的にヒト・モノ・カネ・情報の4要素に分類されます。
ここでは、社内リソースの基本的な定義を整理したうえで、なぜ営業・マーケ領域でリソース不足が起きやすいのか、その構造的な理由を解説します。
社内リソースの定義と分類
社内リソースとは、企業が価値を生み出すために社内で保有・運用する経営資源の総称を指します。一般的には「ヒト・モノ・カネ・情報」の4要素に分類され、それぞれが事業活動を支える土台となります。
| 要素 | 内容 |
| ヒト | 社員・業務委託・フリーランスを含む人的資源 |
| モノ | オフィス・生産設備・備品などの物的資源 |
| カネ | 運転資金・投資余力などの財務資源 |
| 情報 | 顧客データ・営業ノウハウ・ブランド・知的財産などの情報資源 |
このうち近年、特に多くの企業が課題を抱えているのが「ヒト」の領域です。採用競争の激化やリモートワークの普及により、優秀な人材の確保・育成はこれまで以上に難しくなっています。特に営業やマーケティングといった収益直結部門では、人員の欠員が即座に売上の停滞につながるため、他のリソースとは異なる緊急度で向き合う必要があります。
営業・マーケは『リソース不足』が起きやすい機能
営業やマーケティングは、企業のなかでも社内リソース不足が最も顕在化しやすい領域です。多くの企業にとって、自社の強みは商品開発や技術、既存顧客への提供価値にあり、営業・マーケティングは必ずしも本来の主戦場ではありません。それにもかかわらず、新規顧客を獲得しなければ事業が成長しないため、限られたリソースをやりくりしながら対応せざるを得ない構造的なジレンマを抱えています。
さらに、営業・マーケ領域に社内リソースを固定することには、経営上のリスクも伴います。専任人材の採用には育成期間と先行投資が必要で、成果が出始めた頃に離職されればノウハウごと失われてしまいます。事業フェーズの変化で人員が過剰になっても、簡単に調整できるわけではありません。こうした理由から、「本来の事業に集中したい」「リスクを抱えたまま人員を固定したくない」と考える企業ほど、営業・マーケ機能を外部パートナーで補完する選択肢が現実的な打ち手となります。
社内リソースが不足するとどうなるのか
社内リソースが不足している状態を放置すると、問い合わせ対応の遅延による商談化率の低下、アウトバウンド営業の停止による新規開拓の停滞など、売上に直結する問題が連鎖的に発生します。
ここでは、社内リソース不足によって実際に発生する代表的な2つの悪影響を、具体的な数値とともに解説します。
問い合わせ対応が遅れ商談化率が下がる
社内リソース不足による最大の損失は、問い合わせから初回架電・対応までのスピードが落ち、商談化率が激減してしまうことです。獲得したリードに対する初回対応のタイミングと商談化率の関係は、次のような傾向が確認されています。
| 初回対応までの時間 | 商談化率 |
| 5分以内 | 95% |
| 30分以内 | 65% |
| 60分以内 | 40% |
| 24時間以内 | 20% |
| 24時間超 | 8% |
1時間以内と24時間以内の対応では、商談化率に7倍もの差が生じることになります。さらに、「最初に架電してきた企業が受注に至るケースは78%」「価格が高くても最初に対応してくれた企業を選ぶ顧客は53%」といったデータもあり、対応スピードそのものが受注の決定要因となっていることが分かります。
社内に対応専任の人員がいない場合、営業担当が商談中や移動中で5分以内の対応ができず、貴重なリードを失い続けている企業は少なくありません。広告・展示会・カンファレンスに多額の投資をしていても、最終段階のリソース不足で投資対効果を大きく毀損している状態に陥ってしまいます。
アウトバウンド営業が回らず新規獲得が停滞
社内リソースが不足すると、新規顧客獲得のワークフローが途中で止まり、事業成長が構造的に停滞します。BtoBマーケティングは本来、以下のような長期的なワークフローで段階的に積み上げていく活動です。
| フェーズ | 期間の目安 | 主な活動内容 |
| 準備 | 1ヶ月 | 商材理解、ターゲット定義、リスト・コンテンツ設計 |
| リード獲得の立ち上げ | 3ヶ月 | 施策実行、接点量の確保 |
| 分析・改善 | 随時 | リード・商談データの分析、訴求とチャネルの改善 |
| 商談の質向上 | 3〜6ヶ月 | ターゲット精度の向上、ナーチャリングの強化 |
| 案件化率・受注率の向上 | 継続 | 商談内容の型化、営業連携の最適化 |
| 行動量の拡大 | 継続 | 成功パターンの横展開、施策規模の拡張 |
しかし人員が不足していると、最初の「準備フェーズ」で商材理解やターゲット定義、コンテンツ準備に時間を取られ、肝心のリード獲得施策の実行量が確保できないまま数ヶ月が経過してしまうケースが多発します。また、SEO・広告・SNS・ウェビナー・アウトバウンドなど複数チャネルの組み合わせが必要にもかかわらず、単一チャネルでしか動けずに成果が頭打ちになるパターンも少なくありません。
さらに、数値データの蓄積やフェーズごとの分析といったPDCAの土台も作れず、「なんとなくやっているが成果が出ない」状態が固定化します。結果として、既存顧客や紹介頼みの営業から抜け出せず、新規開拓のチャネルが細いまま事業の成長スピードが鈍化してしまうのです。
社内リソース不足を解消する4つの方法
社内リソース不足を解消する手段は、大きく採用・ツール導入・BPO（業務プロセスの外部委託）・営業マーケ代行の4つに分類できます。それぞれにメリットと適性があり、不足している機能や時間軸、予算によって最適な選択肢は変わります。
ここでは、4つの解消手段をそれぞれ深掘りし、特に営業・マーケ領域で効果を発揮する外部活用の選択肢について具体的に解説します。
採用で正社員を増やす
採用によって正社員を増やす方法は、長期的に社内リソースを強化する王道の手段です。自社の事業や文化を深く理解した人材を内製化できるため、ナレッジの蓄積や組織文化の継承といった面で大きな価値を生みます。経営戦略や商品設計、重要顧客との関係構築など、外部に切り出しにくい中核業務には正社員の配置が欠かせません。
一方で、採用には求人媒体費用、エージェント手数料、面接工数、入社後の教育コストなど、費用と時間が大きくかかります。特に営業経験者の採用市場は競争が激しく、一人採用するまでに半年以上かかるケースも珍しくありません。
さらに、営業職は入社後の早期離職率も高い傾向にあり、採用したからといってすぐに戦力化するとは限りません。そのため、短期的な売上不足への対応や、まずは営業活動のPDCAを回してノウハウを可視化したいフェーズでは、採用以外の手段と組み合わせる判断が必要になります。
SFA/MAツールで自動化する
SFA(営業支援ツール)やMA(マーケティング自動化ツール)の導入は、人員を増やさずに社内リソースの生産性を底上げできる方法です。それぞれのツールで自動化・効率化できる業務は次のとおりです。
| ツール | できること |
| SFA(営業支援ツール) | 顧客情報の一元管理、商談進捗の可視化、活動履歴の記録、受注予測、営業メンバー間の情報共有 |
| MA(マーケティング自動化ツール) | メール配信の自動化、リードの行動履歴トラッキング、スコアリング、フォーム・LPの作成、ナーチャリングシナリオの設計 |
ツール導入の効果が最大化されるのは、「やるべきことは明確だが手が回らない」という状況です。過去の問い合わせリードへの定期的なナーチャリングメール、商談進捗の漏れ防止、見込み度の高いリードの抽出などは、仕組み化によって人の介在を最小化しながら回せるようになります。
ただし、SFAやMAはあくまで「運用する人」が前提のツールであり、導入するだけで成果が出るわけではありません。初期設定や運用設計、データ入力の徹底といった運用負荷があるため、これらを回せる人員が社内にいない状態で導入すると、かえって「入れたけれど使われないツール」になってしまうケースもあります。
BPO・アウトソーシング
BPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)は、定型化された業務プロセスを丸ごと外部委託することで、社内リソースを戦略業務に集中させる方法です。経理・労務・問い合わせ対応といったバックオフィス業務はもちろん、近年では営業やマーケティングの実行プロセスそのものをBPOの対象とする事例も増えています。
BPOの強みは、単発の業務委託と異なり、プロセス全体を設計・運用してくれる点にあります。そのため、社内に専任担当者がいない領域でも、外部パートナーが実行部隊として機能し、結果的に社内リソースを本業の戦略業務に振り向けられるようになります。人材採用や育成にかかる時間とコストを抑えながら、成果創出までのスピードを早められる点も大きなメリットです。
営業・マーケティング領域のアウトソーシングを検討するなら、「カリトルくん」のように月額10万円〜スモールスタートできるサービスを活用するのも有効な選択肢です。低コストで外部リソースを確保できるため、自社の本業に集中しながら、並行して新規顧客獲得の仕組みを動かすことができます。
社内リソースを本業に集中させる仕組み化のコツ
社内リソースを最大限に活かすには、「社内でやるべきこと」と「外部に任せるべきこと」を明確に線引きし、オーナーシップを持ってPDCAを一緒に回す仕組みを構築することが重要です。
ここでは、社内リソースを本業に集中させながら外部パートナーを活用するための、3つの仕組み化のコツを解説します。
戦術実行の部分は社外
代行会社に任せる範囲は、「戦術実行の領域」に明確に絞ることが、社内リソース最適化の鍵になります。具体的には、リスト作成、架電、問い合わせフォーム営業、手紙営業、日程調整、リマインド対応など、手順が明確で再現性を高めやすい業務が外部化の対象です。
たとえば手紙営業は、手書きによる特別感の演出や宛名リストの精査など、定型化しやすい一方で、社内で担うと多くの工数がかかる業務の典型例です。電話・手紙・フォームといった複数チャネルの組み合わせも、専門の代行会社のほうが知見と運用体制の両面で優位性があります。
しかし、自社の意思決定を伴う業務、たとえば受注に関わる価格交渉、契約条件の最終調整、商品開発やサービスの仕様変更などは、社内に残すべき領域です。どこまでを任せ、どこからを社内で巻き取るのかを発注前に明確にしておくことが、後々のトラブル回避と成果最大化につながります。
社内は『戦略・ストーリー設計』に集中する
社内リソースの最適配分における大前提は、社内メンバーが「戦略・ストーリー設計」に集中し、戦術実行は外部に切り出すという役割分担です。具体的には、ターゲット企業の属性定義、顧客課題の言語化、USP（独自の強み）の設計、サービスパッケージ作り、営業ストーリーの組み立てといった、自社の事業に深く根ざした意思決定領域を社内で担うのが理想です。
一方で、こうした戦略は「作って終わり」ではなく、顧客の反応を見ながら磨き込んでいく運用が必要です。そのため社内メンバーは、戦略の初期設計と、代行会社から上がってくる一次情報をもとにした戦略アップデートに時間を使い、実行部分は外部パートナーに任せる構造が最も効率的です。
業界知識が必要な場所は社内
BtoBマーケティング・営業支援を外部に委託する際、見落としてはいけないのが「業界知識がどこまで必要か」という論点です。汎用的なマーケティングノウハウだけで成果が出る領域もあれば、業界特有の商習慣・用語・規制・意思決定プロセスを理解していなければ、そもそも商談にすら進めない領域もあります。この見極めを誤ると、「施策は実行されているが成果につながらない」という状態に陥ってしまいます。
特に業界知識の重要度が高いのは、医療・建築・士業・製造業・金融といった専門性の高い領域です。これらの業界では、業界用語を正しく使えるかどうか、規制や商習慣を踏まえた提案ができるかどうか、キーパーソンに対して適切な切り口で話せるかどうかが、受付突破率や商談化率に直結します。汎用的なマーケティング会社に依頼しても、業界理解が浅いまま施策が進んでしまい、結果としてターゲットに響かないコンテンツやアプローチが量産されるリスクがあります。
一方、業界知識が必要な領域ほど、外部パートナーが自社の事業に深くコミットしてくれるかどうかが成果の分かれ目になります。「言われたことを実行するだけ」の業者では業界特有の微妙なニュアンスまで汲み取れず、表層的な施策で終わってしまいます。逆に、自社の商材・顧客・業界に対して当事者意識を持ち、オーナーシップを発揮して取り組んでくれるパートナーであれば、業界知識を短期間で吸収し、施策の精度を継続的に磨き上げてくれます。
その点で、「カリトルくん」は発注者と伴走しながら事業にオーナーシップを持ってコミットする体制を特徴としています。実際に、担当ディレクターが商材や業界を深く理解し、仮説検証のパートナーとして一緒にPDCAを回すことで、発注企業の事業として大きな成果につながった事例が多数生まれています。業界知識を外部で補完しながら成果を出していきたい企業にとって、オーナーシップを持って動いてくれるパートナーを選ぶことが、投資対効果を最大化する近道です。
【実例】社内リソース不足をカリトルくんで解消した事例２選
社内リソース不足の解消手段としてカリトルくんを活用した企業の事例を、２つの業態で紹介します。いずれも、社内にアウトバウンド営業の人材がいない、あるいは本業のリソースをマーケティングや商品開発に振り向けたいという課題を持つ企業です。
ここで紹介する２つの事例は、機能単位で業務を任せながら、録音共有やディレクター変更といった柔軟な運用で成果につなげた好例です。
事例１:カンファレンス後のフォロー架電
インバウンド集客を主軸とする企業で、共催カンファレンス後のフォロー架電をカリトルくんに依頼した事例では、業界平均を大きく上回る成果が生まれました。7社共催のウェビナーを開催したものの、参加者に対する架電フォローを社内で回し切れる人員がおらず、そのままでは貴重なリードが時間経過とともに薄れていくリスクを抱えていました。
カリトルくんが実行した結果、有効商談化率は6.3％に到達し、業界平均の3％を大きく上回る成果となっています。ポイントは、参加者に声をかける際の名目を単なる「商談」ではなく「個別相談」に設計し直したこと、「すでに相談がたくさん入っており、機会損失につながります」という具体的な訴求に変更したことです。
インバウンド集客を得意とするマーケティング部門には、アウトバウンド架電に強い人材がほぼ在籍しておらず、「テレアポが得意な人材は、マーケの人材にいない」という構造的な課題があります。カンファレンスやウェビナーは実施コストが高く、リードの鮮度も落ちやすいため、早期にフォロー架電を回す実行部隊の確保が欠かせません。
また、この事例ではクライアント側がトークスクリプトの骨子を自分たちで作り込んでいたことも、成果につながった要因の1つでした。社内が「ストーリー設計」を担い、カリトルくんが「戦術実行」を担うという役割分担が機能した典型例といえます。
事例２:SNS代行（リソース不足の営業部を補完）
県内ターゲットのリストに対してSNS代行と電話営業を組み合わせた事例では、社内の営業部のリソース不足を外部パートナーで補いながら、短期間で受注にまで結びつけました。この企業では、自社の強みを明確に訴求できる商材を持っていたものの、それを届けるためのアポイント獲得に回す人員が社内に不足している状況でした。
カリトルくんが県内企業のリストを整理し、およそ600件の架電を実施したところ、16件のアポイントと8件の受注という成果に至っています。コール数に対するアポ率、そしてアポに対する受注率の両方が高く、リスト設計とトーク設計の両輪が機能したことが数字に表れています。
この事例では、実行途中でディレクターを1度変更しており、「ハマるものはハマる」という気づきが得られた点も特徴的です。代行会社との相性は、担当ディレクターの個性や業界知識に左右される部分が大きく、柔軟にディレクターを変更できる運用体制は、成果最大化の重要な要素といえます。
社内の営業部が既存顧客対応で手一杯になっている企業にとって、新規開拓の機能だけを外部に切り出すことで、本業のリソースを既存顧客のLTV最大化に振り向けられるようになります。この事例は、機能単位の代行活用が社内リソース最適化に直結することを示しています。
社内リソース確保に代行会社を選ぶ際の注意点
社内リソースを補う外部パートナー選びを誤ると、かえって社内の工数が増え、結果として社内リソースをさらに圧迫する逆効果になりかねません。価格や知名度だけで選ぶのではなく、業界理解、料金体系、運用の透明性といった観点から総合的に判断することが重要です。
ここでは、代行会社を選ぶ際に必ず確認しておくべき3つの視点を解説します。
業界・商材理解の解像度はあるか
代行会社を選ぶうえで最も重視すべきは、自社の業界や商材をどこまで解像度高く理解できるかという点です。架電担当者が自社の商材を深く理解していなければ、電話営業で受付突破後のキーマン接触時にFAB+E（特徴・利点・利益・証拠）を説得力を持って伝えることはできません。
実際、業界理解の浅い代行会社に依頼すると、スクリプトを棒読みする架電にとどまり、顧客から質問を受けた瞬間に会話が止まってしまうケースが多発します。そのため発注前には、オンボーディングの流れや商材理解テストの有無、トップ営業マンの商談同席の仕組みがあるかどうかを必ず確認しましょう。
安易に成果報酬型を選ばない
料金体系を成果報酬型だけで選ぶと、短期的には魅力的に見えても、中長期で大きなリスクを抱えることになります。代行側が成果報酬を提示する場合、10社に1社当たる程度の利益構造になるよう設計されるため、エース人材の配置が難しく、パフォーマンスが安定しづらい傾向があります。
また、うまくいった場合は成果報酬の払い出しが膨らみすぎて「他社に変えたい」という摩擦が生まれたり、代行側が「何がなんでも商談を作る」という動きになって、質の低いアポが連発される利益相反が起きやすくなります。成果報酬は、発注側から「エースを配置してほしい」と依頼する場合には有効ですが、受託側から切り出されている場合は慎重に判断すべきです。
ディレクターは変えられるか
BtoBマーケティング・営業支援会社を選ぶ際、成果を大きく左右するのが担当ディレクターの存在です。会社としての実績が豊富でも、実際にプロジェクトを動かすディレクターの業界知識・進行力・当事者意識が伴わなければ、期待した成果は出ません。逆に、相性の良いディレクターが担当に付けば、短期間で大きな成果につながるケースも珍しくないほど、ディレクターの力量はプロジェクト成否のカギを握ります。
だからこそ重要なのが、「ディレクターの変更が可能かどうか」という柔軟性です。どれだけ事前にすり合わせをしても、実際に動き出してみなければ相性や適性は判断できません。担当固定の契約では、違和感を感じても打ち手がなく、数ヶ月〜1年の契約期間を無駄にするリスクがあります。発注前に「途中で担当ディレクターの変更は可能か」「変更を申し出る際のプロセス」を必ず確認しておきましょう。
録音など代行会社の実行が透明か
もう1つ確認しておきたいのが、施策の一次情報——とくに架電録音や商談記録——を共有してもらえる体制があるかどうかです。実際の顧客の反応、担当者の話し方、断られた文脈といった一次情報は、議事録や又聞きでは伝わらない微細なニュアンスを含んでおり、施策の改善には欠かせません。
録音が日次で共有されていれば、発注者側で一次情報を確認しながら戦略の修正指示を出せるため、PDCAが高速で回ります。逆に録音共有の仕組みがない会社では、成果が出ない原因を特定できず、改善サイクルそのものが止まってしまうリスクがあります。ブラックボックス化した運用では、発注者はいつまでも「成果が出るのを待つしかない」状態から抜け出せません。発注前に、録音共有の頻度と共有方法まで具体的に確認しておくことが、成果を出すための重要なポイントです。
「カリトルくん」は、ディレクター変更と録音共有のどちらにも柔軟に対応できる体制を整えています。担当ディレクターが自社と合わないと感じた場合にはチェンジが可能で、相性や業界適性が合わないまま契約期間を消化するリスクを回避できます。
社内リソースに関するよくある質問
ここでは、とくに質問の多い2つのテーマに回答します。
主婦・学生部隊の架電で成果は出ますか？
主婦や学生が中心の架電部隊は、一般的に人件費を抑えられるため、料金が安く設定されているケースが多く見られます。コストを優先したい企業にとっては魅力的に映る選択肢ですが、注意すべきなのは、業界理解や商材知識の浅さがアポ率や受注率に直結してしまう点です。
情報共有はどの頻度で行いますか？
成果を出している代行会社との連携では、週に複数回のチャット共有と月次の定例ミーティングが基本の運用設計になります。カリトルくんの場合、発注後はチャットで週およそ7回のやり取りを行い、月2回の定例ミーティングで進捗と改善方針を擦り合わせる形が標準です。
まとめ
社内リソースは、ヒト・モノ・カネ・情報という4要素のうち、とくに営業・マーケティング領域で「ヒト」と「情報」の不足が顕在化しやすい構造を持っています。問い合わせから1時間以内に架電できていない、単一チャネルに依存している、架電録音が蓄積されていないといった兆候が見られる企業は、社内リソース不足が売上に直結するリスク段階にあるといえます。
解消手段には採用・ツール導入・BPO・営業マーケ代行の4つがありますが、短期で成果を出しながら社内リソースを本業に集中させるには、機能単位での代行活用が最も現実的な選択肢です。そのうえで重要なのは、「社内は戦略・ストーリー設計」「代行は戦術実行」という役割分担を明確にし、オーナーシップを持って一緒にPDCAを回す運用体制を整えることです。
録音共有、週次チャット、月次定例といった情報連携の仕組みを備えたパートナーを選ぶことで、社内リソースを中核業務に振り向けながら、新規開拓のスピードと質を同時に高めていくことができます。まずは自社の営業活動のどこにボトルネックがあるのかを整理し、機能単位での外部活用を検討してみてください。