営業代行を導入したものの、「思ったほど成果が出ない」「結局、何をやっているのか分からない」「むしろ時間とコストだけが無駄になった」と感じている企業は少なくありません。その結果、営業代行に対して「怪しい」「やめとけ」といった否定的なイメージを持つ人も増えています。
しかし、営業代行で失敗する原因の多くは、サービスそのものではなく、依頼側の考え方や進め方に問題があるケースです。正しい前提を持たずに導入すると、成果が出ないのは当然ともいえます。
本記事では、営業代行で失敗しやすい原因を整理したうえで、失敗を防ぐための具体的なポイント、営業代行会社の選び方、おすすめの営業代行会社までを体系的に解説します。営業代行の導入で後悔したくない方は、ぜひ参考にしてください。
また、今すぐにおすすめの営業代行会社が知りたい場合は、カリトルくんがおすすめです。
以下より無料でご相談いただけますので、どれくらい売上が上がりそうか、どれほど再現性があるのかをぜひご確認ください。
営業代行で失敗する主な5つの原因
営業代行で失敗するケースには、いくつか共通した原因があります。多くの場合、「営業代行に依頼すれば何とかなる」という期待が先行し、準備や認識合わせが不十分なまま進めてしまっています。
ここでは、営業代行の導入時によく見られる代表的な失敗要因を整理します。
- 営業代行で会社に丸投げして任せっきりにする
- 課題や目的が曖昧な状態で依頼する
- コミュニケーションが足りず認識や定義に齟齬がある
- 情報共有が不十分なまま進めている
- サービスが営業代行に向いていない
これらの原因を理解することで、営業代行の失敗リスクを大きく下げることができます。
営業代行で会社に丸投げして任せっきりにする
営業代行で最も多い失敗原因が、営業活動を完全に外部へ丸投げしてしまうことです。「プロに任せているから大丈夫」と考え、進捗確認や内容把握を行わないまま進めると、営業の質や方向性がずれていても気づけません。
営業代行はあくまで実行支援であり、事業や商材を最も理解しているのは依頼側です。定期的な確認やフィードバックを行わなければ、現場の改善は進まず、成果も出にくくなります。営業代行を活用する際は、任せきりにするのではなく、伴走する姿勢を持つことが重要です。
課題や目的が曖昧な状態で依頼する
営業代行を依頼する際に、目的や課題が明確でないケースも失敗につながりやすい要因です。「とりあえずアポイントを増やしたい」「売上を伸ばしたい」といった抽象的な依頼では、営業代行側も適切な戦略を立てられません。
営業代行は万能ではなく、リード獲得、商談設定、受注支援など役割が分かれています。自社がどの工程に課題を抱えているのかを整理しないまま依頼すると、期待と成果のズレが生じやすくなります。事前に目的を言語化することが不可欠です。
コミュニケーションが足りず認識や定義に齟齬がある
営業代行とのコミュニケーション不足も、失敗の大きな原因です。成果の定義やターゲット像、商談の基準などが曖昧なまま進むと、双方の認識にズレが生じます。
例えば、「商談」と呼んでいるものが、単なる資料送付レベルであるケースもあります。このような齟齬が積み重なると、「成果が出ていない」「話が違う」という不満につながります。定義や前提条件は初期段階で明確にすり合わせることが重要です。
情報共有が不十分なまま進めている
営業代行では、商談結果や顧客の反応といった情報共有が成果に直結します。しかし、報告が形式的で内容が浅い場合、改善につなげることができません。
特に失注理由やネガティブな反応は、営業戦略を見直す重要な材料です。情報共有が不足すると、同じ失敗を繰り返し、成果が頭打ちになります。営業代行を活用する際は、どのレベルまで情報を共有するのかを明確にすることが重要です。
サービスが営業代行に向いていない
そもそも、提供しているサービスや商材が営業代行に適していない場合もあります。高単価で説明が複雑な商材や、信頼構築に時間がかかるサービスでは、短期間で成果を出すことが難しいケースがあります。
営業代行は、あらゆる商材に万能ではありません。自社サービスの特性を理解せずに導入すると、「営業代行が悪い」という誤解につながります。営業代行と相性の良い商材かどうかを事前に見極めることが不可欠です。
なぜ営業代行は「怪しい」「やめとけ」と言われるのか
営業代行が「怪しい」「やめとけ」と言われる背景には、サービスそのものではなく、利用時の前提理解不足と一部の不適切な事例が強く印象に残っていることがあります。営業代行は成果が出るまでのプロセスが見えにくく、進捗や改善内容が十分に共有されない場合、「何をしているのか分からない」という不信感を持たれやすい傾向があります。
また、過度に成果を強調する業者が存在したことで、「必ず成果が出る」「短期間で売上が伸びる」といった期待が先行し、結果として失敗体験につながったケースも少なくありません。さらに、営業代行でうまくいかなかった事例は成功事例よりも拡散されやすく、文脈が省略されたまま評価されがちです。
その結果、営業代行全体が否定的に語られやすくなっていますが、実際には正しい目的設定と運用体制があれば、有効に機能する手段であることも事実です。
営業代行で失敗しないための7つのポイント
営業代行で成果を出すためには、契約前後の進め方が重要です。失敗事例の多くは、準備不足や確認不足によって生じています。
ここでは、営業代行を導入する際に必ず押さえておきたい実践的なポイントを整理します。
- 目標は具体的に設定する
- 営業代行会社の品質は信頼できるものか確認する
- レポーティングや進捗共有の丁寧さを確認する
- 成果の定義は明確に設定する
- サポート体制の充実度を確認する
- セキュリティ対策や情報の管理体制を確認する
これらを事前に確認することで、営業代行の失敗リスクを大きく下げることができます。
目標は具体的に設定する
営業代行で失敗しないためには、目標を曖昧にせず、数値や条件を明確にした具体的な目標を設定することが重要です。「売上を伸ばしたい」「アポイントを増やしたい」といった抽象的な目的では、営業代行側も適切な施策を設計できません。
例えば、商談件数、ターゲット業種、決裁者アポイントの有無など、達成基準を事前に定義することで、成果の評価軸が明確になります。目標が具体的であるほど、改善点の特定もしやすくなり、営業代行を戦略的に活用しやすくなります。
営業代行会社の品質は信頼できるものか確認する
営業代行会社の品質を見極めることも、失敗を防ぐうえで欠かせません。実績や支援事例が曖昧な会社の場合、期待した成果が得られない可能性があります。
過去の支援業界や支援内容、担当者の経験などを確認し、自社の商材や営業難易度に対応できるかを判断することが重要です。表面的な実績数だけでなく、どのような成果をどのように出してきたかまで確認する姿勢が求められます。
レポーティングや進捗共有の丁寧さを確認する
営業代行を利用する際は、レポーティングや進捗共有の内容と頻度を必ず確認する必要があります。報告が簡易的すぎると、営業活動の実態が見えず、改善につなげることができません。
商談結果や顧客の反応、失注理由などが共有される体制であれば、営業代行を通じて市場理解を深めることが可能になります。定例報告の形式や共有方法を事前にすり合わせておくことが重要です。
成果の定義は明確に設定する
営業代行では、「何をもって成果とするのか」を明確に定義しなければ、認識のズレが生じやすくなります。成果報酬型の場合は特に注意が必要です。
アポイントの質、商談の条件、受注可能性の有無などを定義せずに進めると、「成果は出ているが売上につながらない」という事態が起こります。成果の定義を契約前に明文化することが、トラブル回避につながります。
サポート体制の充実度を確認する
営業代行会社によって、サポート体制の手厚さには差があります。担当者が固定かどうか、改善提案があるかなどは、成果に大きく影響します。
単なる実行のみではなく、課題整理や改善提案まで行ってくれる体制であれば、営業代行を成長のためのパートナーとして活用しやすくなります。契約前にサポート範囲を具体的に確認することが重要です。
セキュリティ対策や情報の管理体制を確認する
営業代行では、顧客情報や営業リストなど、重要な情報を外部に共有することになります。そのため、情報管理体制の確認は欠かせません。
情報の取り扱いルールや管理方法が不明確な場合、情報漏洩リスクが高まります。セキュリティ対策や管理体制が明示されているかを事前に確認し、安心して任せられる会社を選ぶ必要があります。
失敗しない！営業代行会社の選び方4選
営業代行で失敗を避けるためには、契約前の見極めが極めて重要です。料金や知名度だけで判断すると、自社の課題や営業フェーズと合わず、期待した成果が得られないケースがあります。
ここでは、営業代行会社を選ぶ際に必ず確認しておきたい基本的な判断軸を整理します。
自社の業界で実績があるか
料金体系は予算とマッチしているか
サポート体制は充実しているか
営業担当者は信頼できる人物か
これらの観点を押さえることで、営業代行選びの失敗リスクを大きく下げることができます。
自社の業界で実績があるか
営業代行会社を選ぶ際は、自社と同じ、または近い業界での支援実績があるかを確認することが重要です。業界によって営業手法や意思決定プロセスは大きく異なり、経験の有無が成果に直結します。
例えば、BtoB商材とBtoC商材では、アプローチ方法や商談設計がまったく異なります。業界理解が浅い場合、表面的な営業活動に終始し、商談の質が上がらない可能性があります。過去の支援事例を具体的に確認し、自社商材への再現性があるかを見極めることが重要です。
料金体系は予算とマッチしているか
営業代行の料金体系は、固定報酬型や成果報酬型などさまざまです。重要なのは、自社の予算とキャッシュフローに無理のない設計かどうかを判断することです。
安さだけで選ぶと、稼働量や支援範囲が限定され、十分な成果が出ないケースもあります。一方で、高額な契約でも、支援内容が自社の課題と合っていなければ費用対効果は下がります。料金と支援範囲のバランスを確認し、継続可能かどうかを見極める必要があります。
サポート体制は充実しているか
営業代行会社によって、サポート体制の質には大きな差があります。担当者が固定されているか、定期的な改善提案があるかといった点は、成果を左右する重要な要素です。
単に架電や商談設定を行うだけでなく、結果を踏まえて改善を重ねてくれる体制であれば、営業活動の精度を高めやすくなります。契約前に、どこまでサポートしてもらえるのかを具体的に確認することが重要です。
営業担当者は信頼できる人物か
最終的に成果を左右するのは、実際に対応する営業担当者です。どれだけ会社として実績があっても、担当者の理解度や対応力が不足していれば、成果は期待できません。
初回の打ち合わせ時に、課題を正確に整理できているか、現実的な提案があるかを確認しましょう。一方的に成果を約束する担当者には注意が必要です。信頼できる人物かどうかを見極めることが、営業代行選びの重要なポイントです。
失敗したくない方におすすめの営業代行会社6選
営業代行での失敗を避けるためには、実績や支援体制が明確で、情報共有や改善提案を重視している会社を選ぶことが重要です。特に「任せきりにしない」「ブラックボックス化させない」運用ができるかどうかが、成果を左右します。
ここでは、営業代行での失敗リスクを抑えたい企業に向けて、比較的評価されやすい営業代行会社を紹介します。
| 会社名 | 特徴 | 料金形態 | 向いている企業 |
|---|---|---|---|
| カリトルくん | Web集客×アウトバウンドを組み合わせた営業代行。戦略設計から商談獲得まで伴走 | 固定報酬型 | 商材設計・集客から営業まで一気通貫で任せたい企業 |
| 株式会社GrandCentral | インサイドセールス・営業組織構築に強い総合営業支援 | 固定報酬型 | 営業組織を仕組み化・内製化したい企業 |
| 合同会社ドリームアップ | プロのライティングによる問い合わせフォーム営業 | 固定報酬型 | 無形商材・BtoBサービスで問い合わせ営業を強化したい企業 |
| 株式会社アイランド・ブレイン | 電話・DM・FAX・Webなど複数手法を組み合わせた新規開拓営業 | 成果報酬型 | 固定費をかけず新規商談を獲得したい企業 |
| 株式会社セレブリックス | 営業代行からコンサル・研修まで対応する大手営業支援会社 | 固定報酬型 | 営業戦略〜組織構築まで総合的に任せたい企業 |
| 株式会社Emooove | SaaS・IT商材向けの営業支援・インサイドセールス代行 | 固定報酬型 | SaaS・IT系商材で商談数を安定的に増やしたい企業 |
それぞれの特徴を理解し、自社の課題や目的に合うかどうかを判断する参考にしてください。
カリトルくん
| 特徴 | 3,000名以上の営業人材からもっともプロジェクトに適した精鋭をアサイン |
|---|---|
| 代行業務内容 | 営業戦略設計／テレアポ／フォーム営業／商談獲得 |
| 料金形態 | 固定報酬型 |
| 料金 | 10万円～ |
| セキュリティ | NDA締結対応／業務委託契約前提 |
| 実績 | 累計600社以上の営業支援実績 |
カリトルくんは、Web集客と営業代行を組み合わせた支援を行うサービスです。単なる架電代行ではなく、ターゲット設計や訴求軸の整理といった上流工程から関与する点が特徴です。
営業活動を通じて得られた商談ログや顧客反応をもとに改善を行う運用を重視しており、営業代行をブラックボックス化させたくない企業に向いています。任せきりではなく、伴走型で営業を進めたい企業にとって検討価値の高い選択肢です。
以下より無料でご相談いただけますので、どれくらい売上が上がりそうか、どれほど再現性があるのかをぜひご確認ください。
株式会社GrandCentral
| 特徴 | インサイドセールス・営業組織構築に強み |
|---|---|
| 代行業務内容 | 営業戦略設計／インサイドセールス代行／組織構築支援 |
| 料金形態 | 固定報酬型 |
| 料金 | 要問合せ |
| セキュリティ | NDA締結対応 |
| 実績 | BtoB企業を中心とした営業支援実績あり |
株式会社GrandCentralは、法人向けの新規開拓営業を中心に支援を行う営業代行会社です。営業戦略の整理から実行までを一貫して対応し、一定の再現性を重視した運用を行っています。
営業プロセスや進捗の共有を重視しており、営業活動の透明性を確保したい企業に適しています。営業体制が未整備な企業でも導入しやすい点が特徴です。
合同会社ドリームアップ
| 特徴 | プロのライターによる個別最適化した問い合わせ営業 |
|---|---|
| 代行業務内容 | ターゲット選定／フォーム営業／文章作成・改善 |
| 料金形態 | 固定報酬型 |
| 料金 | 要問合せ |
| セキュリティ | NDA締結対応／手動送信運用 |
| 実績 | BtoB無形商材での問い合わせ営業実績あり |
合同会社ドリームアップは、法人向けの営業支援や問い合わせ営業を中心にサービスを提供しています。文章設計や訴求内容の整理に強みがあり、営業文面の質を重視する企業に向いています。
営業活動を通じて得られた反応をもとに改善を行う姿勢があり、量より質を重視した営業を行いたい企業に適した選択肢です。
株式会社アイランド・ブレイン
| 特徴 | 電話・DM・FAX・Webを組み合わせた新規開拓営業 |
|---|---|
| 代行業務内容 | テレアポ／DM・FAX営業／商談獲得 |
| 料金形態 | 成果報酬型 |
| 料金 | 商談単価制（固定費なし） |
| セキュリティ | NDA締結対応／正社員対応 |
| 実績 | 大手企業を含む営業支援実績あり |
株式会社アイランド・ブレインは、長年にわたり法人向け営業代行を行ってきた実績を持つ会社です。テレアポを中心とした営業支援に強みがあり、一定の稼働量を確保しやすい点が特徴です。
営業活動の運用フローが整備されているため、安定した営業リソースを確保したい企業に向いています。短期間で営業活動を立ち上げたい場合に検討しやすい会社です。
株式会社セレブリックス
| 特徴 | 営業代行・営業コンサル・研修まで対応 |
|---|---|
| 代行業務内容 | 営業戦略立案／営業代行／研修・組織構築 |
| 料金形態 | 固定報酬型 |
| 料金 | 要問合せ |
| セキュリティ | NDA締結対応／大手基準の情報管理 |
| 実績 | 1,000社以上の営業支援実績 |
株式会社セレブリックスは、営業代行業界でも知名度の高い企業で、豊富な支援実績を有しています。営業研修やプロセス設計にも対応しており、営業ノウハウの体系化に強みがあります。
営業代行を通じて、自社に営業の考え方や型を残したい企業に向いており、中長期視点で営業力を高めたい場合に適しています。
株式会社Emooove
| 特徴 | SaaS・IT商材に特化したインサイドセールス支援 |
|---|---|
| 代行業務内容 | インサイドセールス／商談獲得／営業支援 |
| 料金形態 | 固定報酬型 |
| 料金 | 要問合せ |
| セキュリティ | NDA締結対応 |
| 実績 | SaaS・IT企業を中心とした支援実績あり |
株式会社Emoooveは、営業代行と営業コンサルティングを組み合わせた支援を行う会社です。戦略設計と実行の両面から関与し、営業課題の整理にも対応しています。
単なる作業代行ではなく、営業の仕組みそのものを改善したい企業に向いており、失敗リスクを抑えながら営業代行を活用したい場合に検討しやすい選択肢です。
営業代行の失敗に関するよくある質問
営業代行を検討・導入する際には、失敗事例や注意点に関する疑問が多く寄せられます。誤解や思い込みを放置したまま進めると、期待と結果のズレが生じやすくなります。
ここでは、営業代行の失敗に関して特に多い質問と、その考え方を整理します。
- ダメな営業担当者の特徴は？
- 営業代行の問題点は？
- 営業代行における失敗とは？
事前に理解しておくことで、営業代行をより現実的に判断しやすくなります。
ダメな営業担当者の特徴は？
ダメな営業担当者の特徴として多いのは、商材理解が浅いまま数だけを追っている状態です。ヒアリングを行わず、定型的なトークだけで進める担当者は、商談の質が上がりにくく、成果にもつながりません。
また、進捗や失注理由の共有が曖昧で、改善提案がない担当者も注意が必要です。営業代行は実行だけでなく、改善を重ねることが前提となります。課題を言語化できず、報告が形式的な場合、依頼側は状況を把握できません。対話と改善意識があるかが、担当者を見極める重要なポイントです。
営業代行の問題点は？
営業代行の問題点として挙げられるのは、使い方を誤ると成果が出にくい点です。営業代行は万能ではなく、任せれば売れる仕組みではありません。目的や成果定義が曖昧なまま導入すると、期待外れに終わる可能性があります。
また、情報共有が不十分な場合、営業活動がブラックボックス化しやすくなります。その結果、営業代行を通じて得られる市場の反応や改善のヒントを活かせなくなります。問題点はサービスそのものよりも、運用設計と関与の仕方にあるケースが大半です。
営業代行における失敗とは？
営業代行における失敗とは、単に成果が出なかったことだけを指すわけではありません。営業活動を通じて何も学びが残らない状態も、失敗といえます。
例えば、商談数は増えたものの受注につながらず、原因も分からないまま契約が終了した場合、次の施策に活かすことができません。営業代行は、成果と同時に市場理解や営業ノウハウを得る機会でもあります。その視点を持たずに導入すると、結果的に失敗と感じやすくなります。
まとめ
営業代行は、正しく活用すれば営業活動を前進させる有効な手段ですが、使い方を誤ると「成果が出ない」「任せた意味がない」と感じやすいサービスでもあります。多くの失敗事例に共通しているのは、営業代行そのものではなく、依頼前の準備不足や運用設計の甘さです。
営業代行で失敗しないためには、目的や成果の定義を明確にし、進捗や情報共有を継続的に行うことが重要です。また、会社選びの段階で実績やサポート体制、担当者の姿勢を慎重に見極める必要があります。任せきりにせず、伴走する意識を持つことで、営業代行は単なる外注ではなく、改善と学びを得る機会になります。
営業代行の導入を検討する際は、「失敗しやすい原因」を理解したうえで、自社の商材やフェーズに本当に合っているかを冷静に判断することが重要です。正しい前提と運用があれば、営業代行は十分に成果を期待できる選択肢といえるでしょう。
また、今すぐにおすすめの営業代行会社が知りたい場合は、カリトルくんがおすすめです。
以下より無料でご相談いただけますので、どれくらい売上が上がりそうか、どれほど再現性があるのかをぜひご確認ください。